English6. NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LUÔN CHUẨN BỊ KỸ TRƯỚC CÁC BUỔI GẶP
Trong bất kỳ lĩnh vực nào, đặc biệt là lĩnh vực bán hàng, có vẻ như sự chuẩn bị chính là dấu hiệu rõ ràng nhất cho thấy mức độ chuyên nghiệp thực sự. Trước mỗi cuộc gặp gỡ, bạn càng chuẩn bị kỹ bao nhiêu thì bạn sẽ càng tự tin và gây được ấn tượng tốt với khách hàng của mình bấy nhiêu, đặc biệt là trong lần gặp gỡ đầu tiên.
Như tôi đã mô tả trong phần lời giới thiệu của cuốn sách, những người bán hàng giỏi nhất luôn tìm hiểu mọi điều về khách hàng của mình trước khi gặp gỡ. Họ xác định mục tiêu cho mỗi cuộc gặp và viết ra trước những câu hỏi mà họ định hỏi khách hàng. Sau mỗi buổi gặp, họ viết ra tất cả mọi chi tiết và giữ lại những chi tiết quan trọng mà họ có thể viện đến khi đến gặp khách hàng trong những buổi gặp gỡ tiếp theo.
Một đặc điểm nữa của những người bán hàng giỏi nhất là họ lập kế hoạch, đồng thời chuẩn bị trước và sau mỗi ngày làm việc. Họ lập kế hoạch của tuần sau vào ngày thứ Bảy hoặc Chủ nhật. Họ lập kế hoạch cho mỗi ngày làm việc vào buổi tối hôm trước và sáng sớm hôm đó, trước khi buổi bán hàng bắt đầu. Việc lập kế hoạch và chuẩn bị được thực hiện “ngấm ngầm”. Trong suốt buổi bán hàng, khi các khách hàng sẵn sàng để gặp gỡ, những chuyên gia thực sự không làm bất cứ việc gì ngoại trừ ghé thăm khách hàng.
7.NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LÀ NHỮNG NGƯỜI LIÊN TỤC HỌC HỎI
Có một thực tế là: “Để kiếm được nhiều tiền hơn, bạn cần phải học nhiều hơn.” Có vẻ như số lượng các bài học mà bạn học được về cách để làm tốt công việc của mình hơn có mối liên hệ trực tiếp với độ lớn cũng như sự phát triển thu nhập của bạn.
Bạn nên dành 30 đến 60 phút mỗi ngày để đọc những cuốn sách về bán hàng, tốt nhất là vào buổi sáng trước khi bắt đầu một ngày làm việc. Đọc một hoặc hai chương của một cuốn sách hay về kỹ năng bán hàng mỗi buổi sáng sẽ tương đương với việc đọc một cuốn sách mỗi tuần và 50 cuốn sách mỗi năm. Bằng cách thường xuyên đọc những cuốn sách liên quan đến lĩnh vực của mình, bạn sẽ sớm trở thành một trong số những người bán hàng hiểu biết nhất và có mức thu nhập cao nhất trong lĩnh vực đó.
Khám phá ra sức mạnh khó tin của việc đọc những cuốn sách kinh doanh lúc mới bắt đầu sự nghiệp đã thay đổi hoàn toàn cuộc đời tôi. Khi tôi khuyến khích những người bán hàng khác đọc sách mỗi ngày, họ cũng đã báo lại với tôi rằng doanh số bán hàng của họ ngay lập tức thay đổi, đôi khi gấp hai và thậm chí còn gấp ba chỉ trong vòng một hoặc hai tháng. Bạn hãy thử áp dụng “kế sách” này với bản thân xem sao. Những người bán hàng giỏi nhất cũng nghe các chương trình phát thanh mang tính chất giáo dục trên xe ô tô, từ iPod hoặc smartphone, và khi đang tập luyện thể thao. Họ không bao giờ bỏ lỡ một cơ hội được học hỏi một vài điều giá trị và hữu dụng, những điều có thể sẽ có ích cho công việc của họ.
Những người bán hàng có thu nhập cao nhất cũng tham gia vào các khóa đào tạo và các buổi hội thảo về bán hàng hoặc có liên quan đến lĩnh vực hoạt động của họ. Họ là những người không ngừng học hỏi và luôn khao khát thông tin.
Đây là một thái độ mà tôi đã phát triển ngay từ khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình và nó đã giúp tôi rất nhiều. Tôi bắt đầu mỗi ngày với việc tưởng tượng rằng có một mẩu thông tin hoặc kiến thức cực kỳ quý giá ở đâu đó quanh đây mà nếu tìm được, nó sẽ giúp doanh số bán hàng cũng như thu nhập của tôi tăng vọt. Với thái độ này, tôi liên tục tìm kiếm, đọc, nghe và đưa ra những câu hỏi, tham gia vào các hội nghị, hội thảo để tìm kiếm chiếc chén thánh đó.
Và bạn biết điều gì xảy ra không? Tôi luôn luôn tìm được những ý tưởng và kiến thức giá trị, thậm chí là sau rất nhiều năm đạt được thành công trong kinh doanh, những ý tưởng và kiến thức có thể giúp tôi làm việc, thậm chí là hiệu quả hơn nữa, trong việc tìm kiếm những khách hàng tốt hơn và thuyết phục họ rằng sản phẩm/dịch vụ của tôi là sự lựa chọn tốt nhất dành cho họ.
Liên tục học hỏi cũng là một vùng hoạt động khác của quy tắc 80/20. Quy tắc này khẳng định rằng 80% trong số những người bán hàng không không được đào tạo một cách chuyên nghiệp, hoặc nếu vẫn tham gia thì sẽ hiếm khi nỗ lực để học bất cứ điều gì mới mẻ trong suốt phần còn lại của sự nghiệp kinh doanh. Và thu nhập của họ phản ảnh vấn đề này. Họ luôn luôn ở trong nhóm 80% những người ở dưới thấp. Họ luôn luôn phải vật lộn và lo lắng về tiền bạc. Họ luôn luôn đố kỵ với những người thuộc top đầu. Nhưng họ không sẵn sàng làm việc chăm chỉ, liên tục học hỏi, và kết quả là, cuộc sống của họ không bao giờ có thể khá hơn.
Nhưng với những người thuộc top 20% thì mọi thứ khác hẳn. Hãy nhớ rằng hạnh phúc chính là sự nhận thức tiến bộ về một mục tiêu hoặc lý tưởng. Mỗi lần học và áp dụng được một điều gì đó mới mẻ, bạn sẽ có cảm giác rằng mình đang trưởng thành hơn và được đẩy lên phía trước. Việc học hỏi giúp giải phóng endorphin, chất hóa học được gọi là “chất gây nghiện tạo cảm giác hạnh phúc” tự nhiên, trong não của bạn. Khi bạn học và ứng dụng những ý tưởng mới, bạn có những cảm xúc tích cực và vui vẻ hơn. Bạn cảm thấy có trách nhiệm hơn với cuộc sống của chính mình, thấy bản thân mình mạnh mẽ hơn. Lòng tự trọng và tự tin của bạn cũng được củng cố. Bạn yêu quý và tôn trọng bản thân mình hơn mỗi khi tìm được mẩu thông tin mới mà bạn có thể sử dụng để cải thiện chất lượng cuộc sống và những thành quả của bản thân.
Thánh Francis vùng Assisi đã từng viết: “Bản thân con đường đi tới thiên đường đã là thiên đường rồi.” Việc đạt được một mục tiêu lớn không phải là yếu tố duy nhất đem lại hạnh phúc cho bạn. Chính những nỗ lực không ngừng và cảm giác mình đang từng bước từng bước một chinh phục được mục tiêu đã đặt ra mới thực sự giúp bạn có được cảm giác hạnh phúc và hào hứng. Mỗi lần học và ứng dụng một ý tưởng mới, hoặc thậm chí nghĩ về việc ứng dụng một ý tưởng mới, bạn trở nên hạnh phúc hơn và tự tin hơn vào khả năng của mình.
Đầu tư vào bản thân bạn. Dưới đây là chiếc chìa khóa để tối ưu hóa tiềm năng cũng như thu nhập của bạn: Đầu tư 3% thu nhập cá nhân vào chính bản thân bạn trong suốt phần còn lại của sự nghiệp. Hãy đặt nguyên tắc này lên vị trí hàng đầu. Nếu bạn kiếm được 50 nghìn đô la mỗi năm, hãy đầu tư 1.500 đô la cho bản thân mình để nhờ đó bạn có thể làm việc tốt hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.
Lợi nhuận mà bạn nhận được từ khoản đầu tư vào bản thân này có thể gấp 10, 20 thậm chí là 50 lần so với khoản tiền mà bạn đã bỏ ra. Đó là mức lợi nhuận cao nhất mà bạn có thể nhận được từ bất cứ khoản đầu tư tài chính nào. Một trong số những người bán hàng giỏi nhất đã từng đến gặp tôi tại buổi hội thảo của tôi và nói rằng anh ấy đã đầu tư 75 đô la để mua chiếc đĩa ghi hình chương trình đào tạo bán hàng có tên là Tâm lý học trong bán hàng (The Psychology of selling) một năm trước. Anh ấy vốn đã được trả một mức lương rất cao và đang thành công trên cương vị một người bán hàng, nhưng vẫn luôn cởi mở và sẵn sàng học hỏi những ý tưởng mới. Vâng, nhờ có chương trình đào tạo bán hàng và những ý tưởng xuất hiện trong chương trình, những ý tưởng mà trước đó anh ấy chưa nhận thức được, anh ấy đã tăng thu nhập cá nhân của mình lên 75.000 đô la chỉ trong vòng 12 tháng. Khoản lợi nhuận mà người bán hàng này kiếm được từ vụ đầu tư này cao gấp hơn 1.000 lần số tiền anh ấy đã bỏ ra. Và tôi đã từng nghe những câu chuyện tương tự từ hàng nghìn chuyên gia trong số những chuyên gia bán hàng được trả lương cao nhất ở trong tất cả mọi lĩnh vực, những người đầu tư tiền vào sách, băng đĩa và các buổi hội thảo trong suốt quá trình làm việc của họ. Khi đầu tư 3% tổng thu nhập của mình vào bản thân một cách thường xuyên, bạn sẽ thấy kinh ngạc với tốc độ tăng trưởng doanh số và thu nhập của mình.
Tất nhiên, vấn đề ngược lại cũng đúng. Nếu bạn không liên tục đầu tư vào bản thân mình để có thể làm việc tốt hơn và tốt hơn nữa, sẽ chẳng có chuyện gì xảy ra cả. Thu nhập của bạn sẽ cứ đều đều như thế hoặc từ từ giảm xuống. Bạn sẽ phải vật lộn và lo lắng vì tiền trong suốt sự nghiệp của mình. Bạn sẽ luôn luôn thèm muốn, thậm chí là đố kỵ, với những người bán hàng giỏi nhất, những người kiếm được rất nhiều tiền, lái những chiếc xe mới coóng và có những kỳ nghỉ xa hoa. Bạn muốn trở thành một người như thế nào?
Tin tốt là bạn có đủ khả năng để trở thành một trong số những người bán hàng giỏi nhất trong lĩnh vực của mình. Tất cả mọi người đang ở vị trí đứng đầu đều đã từng bắt đầu ở vạch xuất phát. Nhưng khi bạn bắt đầu suy nghĩ và hành động như những người đứng đầu, bạn sẽ sớm gặt hái được kết quả mà họ đã đạt được. Và đôi khi, bạn sẽ có được những kết quả ngoạn mục này nhanh đến mức chính bạn cũng không thể tưởng tượng nổi.
Nguồn: 12 tuyệt kỹ bán hàng- Brian Tracy
