Inside sales và outside sales: Làm như thế nào để tổ chức đội ngũ bán hàng hiệu quả

Inside sales hay outside sales? Mọi người thường tranh luận rằng hai chiến lược này bất hòa với nhau. Tuy nhiên, trong thị trường hiện nay, hai vai trò sales này pha trộn với nhau và trở thành một phần quan trọng trong cấu trúc tổ chức bán hàng.

1. Inside sales và outside sales là gì?

Inside Sales là những hoạt động bán hàng được được thực hiện qua các phương tiện online như Emails, mạng xã hội, website,…hoặc qua điện thoại. Nếu bạn thích làm việc như một nhân viên văn phòng ổn định, thời gian làm việc cố định, công việc không có nhiều thay đổi thì Inside Sales chính là sự lựa chọn dành cho bạn.

Những điều cần lưu ý với tư cách là một nhân viên Inside Sales:

• Bạn cần thực hiện những cuộc gọi
• Sản phẩm của bạn là lời nói của bạn: Bạn ngồi nói chuyện điện thoại và không cần một nguyên mẫu vật lý của sản phẩm bạn đang bán. Việc bạn cần làm là nói rõ trên điện thoại và có thể cung cấp cho khách hàng một mô tả đầy đủ về sản phẩm và khiến họ trở nên có nhu cầu về sản phẩm
• Bạn làm việc trong một văn phòng: Nơi làm việc của bạn là một nơi chắc chắn bạn ghé thăm hàng ngày; bạn không phải đi ra ngoài nhiều để gặp gỡ khách hàng. Tuy nhiên làm việc trong văn phòng cũng đòi hỏi nhiều yêu cầu như thực hiện các nguyên tắc của phòng làm việc và sự đoàn kết, hợp tác với các đồng nghiệp.

Outside Sales là những hoạt động bán hàng mà trong đó người bán hàng gặp mặt trao đổi trực tiếp với khách hàng. Outside Sales phù hợp với những người tự tin, năng động, hướng ngoại và khả năng làm việc độc lập tốt. Hình thức này mang lại nhiều cơ hội để duy trì và phát triển quan hệ khách hàng hơn so với Inside.

Một số điều cần lưu ý rằng với tư cách là nhân viên Outside Sales:

• Bạn cần quản lý lịch trình của riêng bạn: Bạn có trách nhiệm thực hiện và giữ các cuộc hẹn của bạn. Bạn cũng có trách nhiệm nhắc nhở khách hàng của bạn gặp bạn. Một cuộc hẹn bị trì hoãn hoặc hủy bỏ có thể bù đắp cả ngày của bạn, vì bạn phải thường xuyên đi ra ngoài để gặp khách hàng của mình.
• Nơi làm việc của bạn thay đổi hàng ngày: Bất kể thời tiết, sự chậm trễ giao thông hoặc sự cố xe hơi, bạn phải đủ tháo vát, có động lực và đủ tận tâm để đi đến các cuộc hẹn của bạn. Bạn cũng có thể thích nghi với môi trường và con người mới một cách dễ dàng.
• Ngoại hình của bạn: Một số ngày bạn có thể không có tâm trạng để chào đón những gương mặt mới. Nhưng đối với những người làm việc bán hàng bên ngoài, bạn phải luôn luôn nhìn – và sẵn sàng để thảo luận cho dù bạn cảm thấy thế nào.
• Bạn là người giám sát hàng ngày của riêng bạn: Bất kể ông chủ của bạn là ai, bạn cần chăm sóc bản thân để đảm bảo bạn luôn tập trung. Các công việc bán hàng bên ngoài có thể dễ bị phân tâm hơn các công việc bán hàng bên trong, bởi vì bạn không có người quản lý, nhắc nhở.

2. Sự khác nhau giữa Inside Sales và Outsides Sales

Công cụ:

Công cụ quan trọng nhất đối với các Inside Sales chính là chất lượng bên trong CRM (quản lý quan hệ khách hàng). Một CRM lý tưởng sẽ quản lý và theo dõi email, gọi điện thoại và SMS.

Mặc dù các chuyên gia Outside Sales cũng có thể sử dụng CRM nhưng họ cũng không chỉ sử dụng mỗi CRM. Họ có thể tổ chức bày bán sản phẩm hoặc dịch vụ tại chỗ , tiến hành đào tạo tại chỗ và thiết lập các gian hàng tại hội nghị. Hay một câu lạc bộ golf cũng giúp ích nhiều cho họ trong công việc.

Chu kỳ bán hàng:

Do quy trình bán hàng có phương pháp khác khau, Inside Sales thường có chu trình bán hàng ngắn hơn đáng kể. Quy trình bán hàng của Inside Sales ưu tiên về dữ liệu, báo cáo tài chính, yêu cầu nhân viên bán hàng tập trung vào việc nuôi dưỡng các mối quan hệ từ bên trong.

Chi phí:

Outside Sales  có thể rút ngân sách của bạn nhanh hơn so với Inside Sales. Đội ngũ Inside Sales thực sự chỉ cần máy tính, hệ thống CRM và mạng Internet. Trong khi đó, một nhân viên Outside Sales có thể cần một chiếc xe hơi, ngân sách các bữa ăn tối, phí các câu lạc bộ, các chuyến bay và nhiều hơn thế nữa.

Mở rộng mối quan hệ:

Một nhân viên Inside Sales có thể thiết lập và nuôi dưỡng mối quan hệ với mọi người trên thế giới từ máy tính của họ và họ có thể làm điều đó với hàng trăm khách hàng tiềm năng cùng một lúc qua hệ thống tự động hóa email và sử dụng các công cụ công nghệ tuyệt vời khác.

Một nhân viên Outside Sales chuyên nghiệp trực tiếp chỉ có thể gặp một khách hàng tại một thời điểm. Trong khi họ đang ăn tối và dành hàng giờ cho một sân golf để bàn về  một giao dịch, một chuyên gia bán hàng Insides Sales có thể đã chốt nhiều giao dịch hơn.

Kỹ năng:

Các Outside Sales và Inside Sales giỏi nhất đều cần rất nhiều kỹ năng tương đồng như: họ đều phải cố gắng tự lực, thích giao tiếp, tập trung vào kết quả và được thúc đẩy để hiểu các vấn đề tiềm năng của họ.

Một điểm khác biệt giữa hai loại này chính là kỹ năng giao tiếp ảo. Đối với Outside Sales, những điều này cũng có thể hữu ích nhưng đối với Inside Sales , giao tiếp qua tin nhắn văn bản, Twitter, LinkedIn và email là một phần vô cùng quan trọng trong công việc hàng ngày. Inside Sales sử dụng kỹ năng giao tiếp ảo này một cách thường xuyên trong khi các nhân viên Outside Sales quan tâm nhiều hơn đến giọng nói và ngôn ngữ cơ thể.

Số lượng và chất lượng đơn hàng:

Inside Sales và Outside Sales có thể được so sánh với số lượng và chất lượng. Ví dụ như các đại diện bán hàng Inside Sales thực hiện hầu hết việc bán hàng từ phía sau màn hình máy tính, họ có khả năng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tới một số lượng lớn người mỗi ngày. Họ cũng không phải lo lắng về việc đi lại có thể ảnh hưởng đến thời gian họ có, cho phép họ duy trì số lượng người họ có thể tiếp cận trong giờ hành chính. Do vậy, các đơn hàng thu được thường có số lượng nhỏ hơn nhưng nhiều đơn hàng hơn so với Outside Sales

Outside Sales tập trung nhiều hơn vào các sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt mà họ có thể bán với giá cao hơn. Đó là lý do tại sao các Outside Sales thường thích gặp mặt khách hàng của họ để giải thích các chức năng phức tạp của những gì họ bán và đảm bảo người mua tiềm năng của họ hiểu. Outside Sales có thể tiếp cận ít khách hàng hơn nhưng họ có khả năng là những người được nhắm mục tiêu rất lớn

Mức lương:

Để giữ chân các nhân tài hàng đầu, các doanh nghiệp cần trả một mức lương xứng đáng cho nhân viên bán hàng. Các nghiên cứu chỉ ra rằng mức lương cơ bản trung bình cho các giám đốc điều hành về Inside Sales ở Mỹ là $42.833 với mức tiền mà họ kiếm được trung bình (OTE) là $96. 299

Tuy nhiên, các nhà lãnh đạo tin rằng các đại diện bán hàng Outside Sales mang lại nhiều hơn cho công ty, vì vậy họ yêu cầu mức lương cơ bản cao hơn. Theo các dữ liệu đưa ra, các công ty đưa ra mức lương cho các nhân viên Outside Sales cao hơn 36% so với Inside Sales. Mặc dù vậy, OTE cho doanh số bên ngoài chỉ cao hơn 9,2 % và OTE ở đây là chỉ số về thu nhận dự kiến, vì vậy cho thấy các nhân viên làm trong Inside Sales và Outside Sales kiếm được số tiền tương đối gần nhau.

Thông thường, các nhà lãnh đạo bán hàng tin rằng các đại diện bên ngoài mang lại nhiều kinh nghiệm hơn cho vai trò, vì vậy họ yêu cầu mức lương cơ bản cao hơn. Theo dữ liệu của chúng tôi, các công ty có phần lớn đại diện bán hàng bên ngoài có mức lương cơ bản cao hơn 36% so với doanh thu bên trong.

Điều thú vị là, OTE cho doanh số bên ngoài chỉ cao hơn 9,2%. OTE phải là một chỉ số về thu nhập dự kiến, vì vậy, bên trong các vị trí bán hàng thực sự kiếm được tương đối gần với cùng số tiền với doanh thu bên ngoài.

Mức đạt chỉ tiêu:

Các nhân viên bán hàng đạt được chỉ tiêu mỗi năm chỉ chiếm 60.9% và các nhân viên bán hàng Outside đạt được chỉ tiêu có trung bình cao hơn 29,6% so với đại diện Inside Sales. Và chúng ta có thể thấy rằng, nếu có sự hợp tác và giao tiếp tốt hơn giữa những đại diện Outside Sales và Inside Sales thì năng suất sẽ được nâng cao đáng kể trong tương lai

3. Cấu trúc đội ngũ bán hàng

Nếu bạn đang phân vân không biết đội ngũ bán hàng của mình nên sử dụng mô hình Inside Sales hay Outside Sales thì câu trả lời còn phụ thuộc vào giai đoạn phát triển của công ty và mô hình hiện tại công ty bạn đang sử dụng.

Theo phân tích của InsideSales.com, các doanh nghiệp lớn (doanh thu> $500 triệu) hiện đang bị chi phối bởi Outside Sales (71,2%). Tuy nhiên, con số này được hi vọng sẽ giảm khi nhiều tổ chức áp dụng mô hình bán hàng lai hoặc bên trong. Bên cạnh  đó, các tổ chức nhỏ (doanh thu <$50 triệu) có tỷ lệ đại diện Inside Sales cao nhất (47%).

Vào năm 2017, doanh số của Inside Sales chiếm 43,5% trong đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Nhưng con số đó dự kiến sẽ tăng 4,59% trong năm 2019, và khi đó, nó hướng tới các nhóm bán hàng đạt được sự cân bằng 50/50 giữa Inside và Outside Sales

Bây giờ nhìn vào các con số trước khi quyết định lựa chọn mô hình kinh doanh bán hàng. Có hai loại mô hình, mô hình thứ nhất ở đây là mô hình bán hàng giao dịch với giá trị các giao dịch thấp, chu kỳ bán hàng nhanh và là một mô hình Inside Sales. Mô hình thứ hai là mô hình bán hàng quan hệ với các giao dịch có giá trị cao và chu kỳ dài, thường được áp dụng với Outside Sales

Mô hình bán hàng giao dịch:

• Người bán cố gắng chốt giao dịch mà không cố gắng hình thành mối quan hệ
• Số lượng nhỏ những người ra quyết định (1-3)
• Chu kỳ bán hàng nhanh (<90 ngày)
• Kích cỡ giao dịch nhỏ (dưới $ 35.000)

Mô hình bán hàng quan hệ:

• Thích hợp cho các công ty có số lượng nhân viên lớn (<100)
• Xây dựng mối quan hệ với số lượng lớn người ra quyết định (4+)
• Chu kỳ bán hàng chậm (> 90 ngày)
• Kích cỡ thỏa thuận lớn hơn (hơn $ 35.000)

Cuối cùng, khi chọn cấu trúc tổ chức bán hàng, bạn sẽ luôn ở bên khách hàng. Làm thế nào để khách hàng của bạn muốn được liên lạc? Làm thế nào để họ cho phép bạn chốt  một thỏa thuận? Bạn có thể ký một hợp đồng trị giá 1 triệu đô la qua điện thoại? Chỉ có khách hàng của bạn có thể quyết định điều đó.

Những gì chúng ta thấy ở những mô hình bán hàng Outside Sales là sự phổ biến trong các ngành chậm thay đổi. Chúng ta thường nghe thấy các nhân viên điều hành nói; “Ồ, tốt, chúng tôi muốn làm theo cách này” Tuy nhiên, chúng ta cũng phải tìm cách thoát ra khỏi những truyền thống này và tìm chỗ để thử nghiệm những khái niệm mới. Người mua ngày nay đang trở nên hiểu biết kỹ thuật số hơn. Khi họ mua nhiều hàng hóa hơn cho mục đích sử dụng cá nhân trên Amazon và các trang web khác, họ sẽ tự nhiên mong đợi mô hình này hoạt động trơn tru trong môi trường B2B.

Bạn phải sẵn sàng gặp họ với một mô hình bán hàng kỹ thuật số vững chắc – và điều này có nghĩa là bao gồm cả những đại diện Inside Sales trong nhóm của bạn.

Thực sự ở thời điểm hiện tại, chúng ta vẫn chưa có bất kỳ hướng dẫn nào khi nói đến sử dụng đội ngũ Inside Sales và Outside Sales. Các công ty chỉ có thể thử các mô hình khác nhau, thử nghiệm các cấu trúc tổ chức khác nhau và đảm bảo rằng họ tìm thấy sự phù hợp cho sản phẩm, người mua và thị trường của họ. Hãy thử và tìm ra  những gì phù hợp với bạn.

Nguồn:

• https://blog.hubspot.com/sales/inside-vs-outside-sales
• https://www.tenfold.com/sales-coaching/difference-outside-sales-inside-sales/
• https://www.monster.com/career-advice/article/inside-sales-or-outside-sales
• https://blog.close.io/inside-sales-vs-outside-sales