English
Định vị thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng được các chiến lược Marketing hiệu quả. Vậy định vị thị trường là gì? Làm thế nào để định vị thị trường hiệu quả? Cùng iEIT tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!
1. Định vị thị trường là gì trong marketing?
Định vị thị trường, tên tiếng Anh là Market Positioning, thể hiện quá trình mà doanh nghiệp tìm kiếm những Unique Selling Points (Điểm bán hàng độc đáo) để gia tăng lợi thế cạnh tranh và tạo cho những điểm khác biệt đó một vị thế riêng đối với khách hàng và gây ấn tượng với họ.
Đây là quá trình quan trọng đầu tiên và quyết định đến cách xây dựng chiến lược Marketing và chiến lược kinh doanh hiệu quả. Nếu định vị tốt, doanh nghiệp hoàn toàn có thể xây dựng được lòng tin với khách hàng và biến họ thành khách hàng trung thành của mình.
Để quá trình định vị thị trường diễn ra hiệu quả, doanh nghiệp cần phải nắm rõ mô hình 4P trong Marketing. 4P bao gồm Place (Địa điểm), Product (Sản phẩm), Promotion (Khuyến mãi) và Price (Giá cả) để từ đó xác định được Unique Selling Points của doanh nghiệp.
2. Lý do cần định vị thị trường
Định vị thị trường đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp sở hữu được lợi thế cạnh tranh. Vậy lý do cụ thể mà doanh nghiệp cần định vị thị trường là gì?
2.1. Tạo nên lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
Để có thể cạnh tranh được với hàng trăm đối thủ trên thị trường, doanh nghiệp cần sở hữu lợi thế cạnh tranh để thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của mình. Một cách hiệu quả và phù hợp nhất để tạo nên lợi thế cạnh tranh là định vị thị trường.
Nếu doanh nghiệp định vị thị trường hiệu quả, doanh nghiệp sẽ có những giải pháp độc đáo cho những nhu cầu, vấn đề của khách hàng mà không đối thủ nào có thể đưa ra được.
2.2. Xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp
Việc định vị thị trường hiệu quả cũng giúp doanh nghiệp xác định được đối tượng mục tiêu phù hợp. Có khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể hoàn toàn tập trung vào chăm sóc mà không cần tốn quá nhiều chi phí quảng cáo. Định vị thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đúng chân dung để tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng.
2.3. Giữ vững vị trí số 1 trong lòng khách hàng
Trong quá trình lựa chọn sản phẩm/dịch vụ, khách hàng sẽ có rất nhiều lựa chọn khác nhau. Việc nắm giữ vị trí số 1 trong lòng khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp luôn là lựa chọn đầu tiên khi khách hàng có mong muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Do đó, nếu định vị thị trường hiệu quả, khách hàng sẽ nhớ đến doanh nghiệp nhiều hơn. Từ đó tỷ lệ họ đưa ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của khách hàng cũng sẽ cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Định vị được khách hàng tiềm năng, thu hút khách và chăm sóc biến họ thành người mua hàng là quá trình dài, tốn thời gian, nhân lực. Đặc biệt với các doanh nghiệp lớn, lượng khách nhiều và hành vi của khách liên tục thay đổi gây trở ngại lớn.
3. Các bước để định vị thị trường là gì?
Nhìn chung, để quá trình định vị thị trường diễn ra hiệu quả, doanh nghiệp có thể tham khảo các bước triển khai sau:
Bước 1: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Bước đầu tiên trong quá trình định vị thị trường là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Ở bước này, doanh nghiệp cần xác định được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ đề từ đó rút kinh nghiệm cho doanh nghiệp của mình. Khi phân tích đối thủ, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ những yếu tố sau:
- Chiến lược Marketing mà đối thủ đang triển khai
- Thị phần của đối thủ
- Điểm khác biệt của đối thủ so với doanh nghiệp
- Tính năng của sản phẩm/dịch vụ của đối thủ
- Đối tượng khách hàng mục tiêu mà đối thủ hướng đến
- Tầm nhìn, sứ mệnh của đối thủ
Bước 2: Xác định được vị thế hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường
Sau khi nghiên cứu đối thủ, doanh nghiệp cần xác định được vị thế của mình trên thị trường vào thời điểm hiện tại. Việc xác định được mình là ai, mình nằm ở đâu trên thị trường, mình có điểm mạnh gì có thể phát huy và điểm yếu gì cần cải thiện cũng là việc quan trọng để định vị thị trường hiệu quả.
Doanh nghiệp có thể định vị được vị thế hiện tại của mình dựa vào các tiêu chí sau:
- Dựa vào các chỉ số truyền thông như: lượt tương tác trên các trang mạng xã hội, lượt truy cập website, lượt đăng ký
- Dựa trên lượt tìm kiếm của khách hàng về thương hiệu: Đối với bước này, doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ như Google Analytics hay Google Search Console
- Dựa vào tình hình doanh thu, báo cáo tài chính trong thời điểm hiện tại
Bước 3: Tìm kiếm sự khác biệt của doanh nghiệp
Sau khi đã nghiên cứu đối thủ và xác định được vị thế của mình trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định được điểm khác biệt của mình so với đối thủ là gì. Ở bước này, doanh nghiệp nên đảm bảo mình đã hiểu rõ về đối thủ và tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể trả lời những câu hỏi như:
- Sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có gì đặc biệt?
- Ấn tượng mà khách hàng sẽ có đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp là gì?
- Doanh nghiệp cần làm gì để tạo sự khác biệt hơn so với đối thủ cạnh tranh?
Bước 4: Xây dựng chiến lược định vị thị trường phù hợp
Đây là bước quan trọng trong quá trình định vị thị trường. Dựa vào những điểm khác biệt mà doanh nghiệp đã xác định được ở bước 3, chủ doanh nghiệp hoặc các nhà quản lý có thể triển khai, xây dựng được chiến lược định vị phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.
Bước 5: Đo lường và kiểm tra hiệu quả của chiến lược định vị thị trường
Sau khi triển khai chiến lược này được 1 thời gian nhất định, doanh nghiệp cần đo lường và kiểm tra hiệu quả của chiến lược định vị thị trường. Nếu chiến lược đem lại kết quả không mấy khả quan, doanh nghiệp cần xác định lại chiến lược phù hợp hơn trong thời gian tới để cải thiện kết quả.
Từ đây, ban lãnh đạo có được cái nhìn tổng thể, nhất quán về doanh nghiệp và tạo ra chiến lược kinh doanh hiệu quả.
4. Các chiến lược định vị thị trường phổ biến
Các chiến lược định vị thị trường phổ biến hiện nay mà doanh nghiệp có thể sử dụng bao gồm:
4.1. Dựa trên giá trị của sản phẩm
Chiến lược định vị thị trường đầu tiên là dựa vào giá trị sản phẩm.
Khi doanh nghiệp có thể đem lại giá trị cho khách hàng nhờ vào sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp – những giá trị mà ít hoặc thậm chí không có đối thủ cạnh tranh nào sở hữu thì doanh nghiệp hoàn toàn có thể định vị thị trường dựa vào giá trị mà sản phẩm đem lại cho khách hàng.
Ví dụ, khi khách hàng mua đồ cao cấp như Chanel hay Gucci thì giá trị mà sản phẩm đem lại sẽ là cảm giác giàu sang và sang trọng đến với khách hàng.
4.2. Dựa trên giá của sản phẩm
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành phải chăng hơn so với đối thủ thì đây chính là chiến lược định vị thị trường phù hợp dành cho doanh nghiệp.
Với chiến lược này, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm thấp hơn mặt bằng chung của thị trường để thu hút khách hàng mua sản phẩm. Ngoài ra, các thương hiệu cũng có thể lựa chọn giá cao hơn nếu đối tượng khách hàng mục tiêu mà khách hàng nhắm tới là khách hàng có mức thu nhập cao.
4.3. Dựa vào nhân khẩu học của khách hàng
Nhân khẩu học của khách hàng bao gồm độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, mức thu nhập,… Doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược định vị thị trường dựa vào nhân khẩu học của khách hàng. Đối với đối tượng khách hàng là nữ, doanh nghiệp cần có những thông điệp Marketing khác với đối tượng khách hàng nam,…
4.4. Dựa vào chất lượng của sản phẩm
Doanh nghiệp hoàn toàn có thể tập trung vào việc phát triển chất lượng sản phẩm vượt trội để sở hữu lợi thế cạnh tranh. Với chất lượng sản phẩm có ưu thế hơn so với đối thủ, chắc chắn doanh nghiệp có thể định vị thị trường hiệu quả dựa vào chất lượng sản phẩm.
5. Một số ví dụ về chiến lược định vị thị trường của thương hiệu nổi tiếng
5.1. Apple
Với sản phẩm của Apple, thương hiệu này đã sử dụng chiến lược định vị thị trường dựa trên giá trị sản phẩm. Qua việc sử dụng sản phẩm của Apple, khách hàng sẽ cảm nhận được sự sang trọng. Điều này tạo nên cảm giác tốt khi khách hàng quyết định sử dụng sản phẩm.
Ngoài ra, Apple cũng tập trung phát triển tính năng sản phẩm để có được chất lượng vượt trội hơn so với đối thủ. Vì vậy, khách hàng của Apple luôn trung thành sử dụng sản phẩm vì tin tưởng vào chất lượng mà thương hiệu này cung cấp và đảm bảo cho họ.
5.2. Thương hiệu sữa Vinamilk và TH True Milk
Vinamilk và TH True Milk đều là 2 thương hiệu sữa nổi tiếng tại Việt Nam.
Với thương hiệu Vinamilk, doanh nghiệp này đã sử dụng chiến lược định vị thị trường dựa vào nhân khẩu học. Với đối tượng chính là trẻ em và các bà mẹ có mong muốn con phát triển khỏe mạnh và toàn diện.
Với TH True Milk, thương hiệu này cũng đã chọn chiến lược định vị thị trường dựa vào nhân khẩu học, hướng đến đối tượng các bà mẹ có mong muốn gia đình được ăn, uống những thực phẩm sạch, chất lượng cao và organic.
6. Tổng kết
Định vị thị trường luôn đóng vai trò quan trọng trong các chiến lược Marketing. Hy vọng qua bài viết này, anh/chị có thể hiểu rõ hơn về cách định vị thị trường và các chiến lược định vị thị trường hiệu quả.
Theo dõi Viện Đào tạo và Tư vấn doanh nghiệp – Trường Đại học Ngoại thương tại đây:
