EnglishCó bảy khu vực kết quả chủ chốt trong quá trình bán hàng. Tất cả đều cần cho thành công của việc bán hàng. Điểm số trung bình của bạn trong mỗi phạm vi này quyết định thu nhập mà bạn có thể kiếm được.
Nếu muốn giảm cân, việc đầu tiên mà bạn làm là đứng lên cân và xem mình nặng bao nhiêu. Công việc này cho bạn một “vạch ranh giới”, và nó trở thành điểm xuất phát của bạn. Từ vạch ranh giới này bạn có thể so sánh cân nặng của mình mỗi ngày.
Với những khu vực kết quả chủ chốt trong công việc bán hàng của bạn, vấn đề cũng gần như giống hệt. Bạn bắt đầu bằng việc cho điểm mình từ 1 đến 10 ở mỗi khu vực sau:
- Tìm kiếm
- Tạo dựng mối quan hệ và niềm tin
- Xác định vấn đề
- Thuyết trình về giải pháp
- Đáp lại lý do phản đối
- Kết thúc cuộc chào bán
- Bán lại và giới thiệu
Mức độ thành thạo thấp nhất mà bạn cần để đạt được thành công trong kinh doanh là điểm bảy hoặc hơn thế nữa. Khi bạn đánh giá bản thân mình trong từng Khu vực kết quả chủ chốt này, hãy trung thực. Bạn chỉ có thể cải thiện bản thân trong một phạm vi cụ thể nếu chịu thừa nhận rằng mình chưa mạnh như mình có thể trong phạm vi đó.
- Tìm kiếm.
Nếu cho điểm từ 1 đến 10, kỹ năng tìm kiếm của bạn được mấy điểm? Điểm 10 đồng nghĩa với việc bạn đã có được tất cả những khách hàng tiềm năng mà bạn có thể nói chuyện và bạn đã lên được lịch gặp gỡ với những khách hàng tiềm năng mới trong vòng hai, ba tuần tới hoặc thậm chí là hai, ba tháng tới.
Điểm 1 đồng nghĩa với việc bạn chẳng có một khách hàng tiềm năng nào và cũng không biết là mình sẽ nói chuyện với ai tiếp theo.
Đây là khu vực dễ đánh giá bản thân nhất. Điểm 5 đồng nghĩa với 50% thời gian của bạn đã được lên lịch với những cuộc hẹn trước. Điểm 7 đồng nghĩa với 70% thời gian của bạn đã được lên lịch với những cuộc hẹn trước.
Nếu cho điểm từ 1 đến 10, kỹ năng tìm kiếm của bạn được mấy điểm? Hãy viết số điểm của bạn ở đây: _______
- Xây dựng mối quan hệ và sự tín nhiệm.
Đây là một phần quan trọng để có được thành công trong công việc bán hàng. Điểm 10 đồng nghĩa với việc bạn tiếp xúc thành công với hầu hết những người bạn nói chuyện. Bạn thích họ và họ cũng rất thích bạn.
Điểm 1 đồng nghĩa với việc rõ ràng bạn không thích bản thân hoặc những khách hàng tiềm năng của mình. Bạn không cảm thấy thoải mái khi nói chuyện với họ, và bạn hiếm khi có được cơ hội gặp gỡ họ lần thứ hai.
Có một tin tốt trong việc xây dựng mối quan hệ và sự tín nhiệm, đó là bạn càng thích bản thân mình bao nhiêu thì bạn sẽ càng thích những người khác bấy nhiêu, và tất nhiên, họ cũng sẽ thích bạn nhiều hơn. Cũng như với những gì bạn đã làm để cải thiện sự tự tin và lòng tự trọng của bản thân, hãy lập những mục tiêu rõ ràng và nỗ lực mỗi ngày để thực hiện kế hoạch của mình. Bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc và luôn kiểm soát được cuộc sống của bản thân, bạn sẽ trở nên tích cực hơn và những người mà bạn tiếp xúc cũng sẽ thấy thích bản thân bạn cũng như những hoạt động liên quan đến công việc bán hàng của bạn hơn.
Bạn có cho là mình giỏi trong việc tạo ra mối quan hệ thân thiết và hòa hợp với những khách hàng tiềm năng của mình ngay từ lần gặp đầu tiên và trong những lần gặp tiếp theo không? Hãy tự đánh giá và cho điểm mình trong thang điểm từ 1 đến 10. Bạn được mấy điểm? ________
- Xác định vấn đề.
Phần quan trọng nhất của lần liên hệ bán hàng đầu tiên, và trong mối quan hệ kinh doanh mà bạn đang tiếp tục phát triển, là khả năng xác định rõ ràng và chính xác khách hàng của bạn muốn gì, cần gì và sẵn sàng trả tiền cho tiện ích gì mà sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp. Bạn xác định nhu cầu của khách hàng bằng cách đặt những câu hỏi có hệ thống và đã được chuẩn bị cẩn thận một cách rõ ràng. Chuỗi câu hỏi này có thể khơi ra những thông tin có giá trị giúp bạn chỉ ra những tính năng, lợi ích có thể giúp khách hàng cải thiện cuộc sống hay công việc của họ ở sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
Nếu bạn được điểm 10 trong khả năng xác định vấn đề thì hẳn là bạn đã chuẩn bị một cách cẩn thận một chuỗi những câu hỏi mang tính hệ thống, từ tổng quát đến cụ thể, để hỏi khách hàng tiềm năng của mình. Cuối cuộc nói chuyện đầu tiên, cả bạn và vị khách hàng tiềm năng kia đều đã hiểu rất rõ về một nhu cầu hoặc một vấn đề đang tồn tại mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn hoặc giải quyết.
Ngược lại, nếu khả năng giải quyết vấn đề của bạn chỉ được có 1 điểm thì rõ ràng là cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng của bạn chẳng được chuẩn bị một chút nào cả. Bạn cứ nói hú họa, bừa bãi, nghĩ cái gì nói cái đấy để rồi đến cuối cuộc trò chuyện khách hàng vẫn chẳng thể hiểu nổi là bạn đang nói cái gì và tại sao anh ấy lại phải gặp bạn một lần nữa.
Trong lĩnh vực xác định những vấn đề của khách hàng bạn được bao nhiêu điểm? Hãy cho điểm mình theo thang điểm từ 1 đến 10 nhé: ________
- Đưa ra giải pháp.
Đây là khu vực mà phần lớn các giao dịch được thực hiện. Điểm 10 cho khả năng đưa ra giải pháp đồng nghĩa với việc bài chào bán của bạn được thực hiện rất trôi chảy, chuyên nghiệp, giàu sức thuyết phục để rồi, cuối cùng, khách hàng của bạn sẵn sàng tận hưởng những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ bạn đang chào bán đem lại và sẵn sàng để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Tâm lý “cố bán bằng mọi giá” thường gặp ở những người bán hàng có đạo đức nghề nghiệp “đáng ngờ” hoặc chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt chứ không hướng đến xây dựng một sự nghiệp bán hàng lâu dài.
Điểm 1, ngược lại, đồng nghĩa với việc bài thuyết trình của bạn lộn xộn và chẳng rõ ràng chút nào cả và, cuối cùng, khách hàng của bạn chẳng tìm ra được bất cứ lý do gì để muốn mua sản phẩm/ dịch vụ mà bạn đang chào bán và do vậy, chẳng có lý do gì để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Thay vào đó, vị khách hàng của bạn sẽ nói: “Hãy để tôi cân nhắc nhé.”
Giờ thì hãy tự cho điểm nào. Bạn được mấy điểm trong thang điểm từ 1 đến 10? _______
- Đáp lại những phản bác của khách hàng.
Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hưởng.
Khả năng hồi đáp lại lý do phản đối của bạn được điểm 10, tức là bạn đã suy nghĩ về tất cả những lý do phản đối mà một vị khách hàng tiềm năng thông minh nhất có thể đưa ra cho bạn, và bạn đã phát triển một hệ thống những câu trả lời rõ ràng và đầy sức thuyết phục để đáp lại mỗi lập luận phản đối. Một khi bạn đã đưa ra được câu trả lời rõ ràng và đủ sức thuyết phục, khách hàng sẽ không bao giờ đưa ra vấn đề đó một lần nữa.
Ở cuối bảng điểm, điểm 1 về khả năng trả lời những phản bác của khách hàng đồng nghĩa với việc mỗi lần nghe được một ý kiến phản đối, bạn cảm thấy thất vọng và cực kỳ chán nản. Bạn trở nên giận giữ và đề phòng. Bạn không biết mình nên nói gì với khách hàng lúc này để có thể làm hài lòng họ và khẳng định với họ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn thực sự là một lựa chọn tốt.
Bạn có thực sự có khả năng hồi đáp lại những lập luận phản đối không? Hãy cho điểm mình trong thang điểm từ 1 đến 10: ________
- Kết thúc cuộc chào bán.
Phần lớn, kết thúc bán hàng là bước giải quyết nhiều khó khăn nhất. Bạn đã từng nghe những câu sau chưa: “Tôi cần suy nghĩ về chuyện đó”, “Đắt quá”, “Để tôi xem vài thứ khác đã”, “Nghe cũng được nhưng tôi có một cái rồi”. Bạn nên phản ứng thế nào với những lời từ chối này?
Để có được điểm 10 khi thực hiện bước này, bạn sẽ cần phải có một chuỗi những câu hỏi nhằm khép lại cuộc trò chuyện mà bạn đã chuẩn bị để hỏi đúng lúc và đúng cách. Bạn khép lại cuộc trò chuyện một cách điềm tĩnh và chuyên nghiệp với lời hứa sẽ mua hàng hoặc có một đơn đặt hàng từ khách hàng của bạn. Bạn hoàn tất giao dịch một cách hợp lý và cảm thấy rất ít hoặc thậm chí không có một chút căng thẳng nào.
Ngược lại, điểm 1 đồng nghĩa với việc bạn không biết làm thế nào để có được đơn đặt hàng từ phía khách hàng. Đến đoạn kết của bài chào bán, bạn trở nên lo lắng và hoang mang. Bạn chẳng biết mình nên nói gì, làm gì lúc này nữa.
Bạn được mấy điểm trong khả năng kết thúc cuộc chào bán nào? Hãy cho điểm mình theo thang điểm từ 1 đến 10 nhé: ________
- Bán lại và giới thiệu.
Để có được điểm 10 khi thực hiện công việc này, bạn cần phải tạo ra được một “sợi xích vàng” trong việc bán lại cho những khách hàng đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ của bạn và sẵn sàng giới thiệu bạn với những người xung quanh. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng của bạn phải tốt để khách hàng muốn mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán một lần nữa đồng thời giới thiệu bạn với bạn bè của họ.
Điểm 1, tất nhiên, đồng nghĩa với việc sau khi mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn 1 lần, khách hàng chẳng bao giờ còn muốn mua thêm lần nữa và do vậy chẳng bao giờ giới thiệu bạn cho bất cứ ai nữa.
Những người bán hàng giỏi cấu trúc công việc của họ với một mục tiêu bán hàng “chỉ thông qua sự giới thiệu”. Dựa vào tỉ lệ phần trăm những giao dịch được hoàn tất nhờ có sự giới thiệu của khách hàng cũ trên tổng số giao dịch, bạn hãy tự cho điểm bản thân trên thang điểm từ 1 đến 10: ________
Hãy nhớ: Khi bạn tự cho mình dưới điểm 7, ở trong bất cứ khu vực nào, điều đó chỉ ra rằng khu vực kỹ năng đó của bạn đang làm bạn kém tự tin, khiến bạn không thể nào nhận ra hết được những tiềm năng của mình, xét về vấn đề bán hàng và thu nhập.
BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG
Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn có thể áp dụng những ý tưởng trên vào hoạt động bán hàng của mình:
- Ba cách để bạn làm ông chủ công ty BẠN là gì?
- Ba cách mà bạn có thể quyết định thu nhập của chính mình trong việc bán hàng là gì?
- Ba hoạt động quan trọng nhất trong việc bán hàng là gì?
- Ba trong số những đặc điểm của top 10% những người bán hàng giỏi nhất trong lĩnh vực mà bạn đang hoạt động là gì?
- Ba khu vực mà bạn cần phải lập kế hoạch trước mỗi ngày để đạt được những mục tiêu về bán hàng và thu nhập của mình là gì?
- Đâu là khu vực kỹ năng quan trọng mà bạn kém nhất trong bán hàng?
- Cuối cùng, sau những gì đã học được ở chương này, nếu có một việc bạn muốn làm ngay lập tức thì đó là việc gì?
Chúc các bạn thành công!
Nguồn: Internet.
