>> Có thể bạn quan tâm: Các bước thiết kế và xây dựng KPI cho doanh nghiệp
Với tư cách là một người quản lý đội ngũ nhân viên sales hoặc là lãnh đạo của một tổ chức, vấn đề của bạn hiện nay có lẽ không phải là quá ít dữ liệu nữa. Thực chất, hiện nay, với các công cụ công nghệ hỗ trợ, chúng ta có quá nhiều dữ liệu, quá nhiều các chỉ số đo lường, nó bao gồm một danh sách gần như vô tận các số liệu, báo cáo và các điểm dữ liệu.
Thành thật mà nói, dữ liệu quá nhiều cũng khiến bạn bị quá tải, bạn không thể phân tích, giải thích tất cả và đưa ra một quyết định được cho là thông minh nhất.
Vậy đâu là giải pháp cho bạn? Hãy thu hẹp sự tập trung của bạn. Thay vì theo dõi mọi thứ, hãy chọn những thứ quan trọng nhất. Việc này không chỉ khiến cho bạn hiểu rõ về xu hướng và tầm quan trọng của những dữ liệu này mà còn giúp bạn phân tích nhanh chóng, hiệu quả hơn.
Chỉ số đo lường hiệu suất là gì?
Chỉ số đo lường hiệu suất là thước đo mức độ hoàn thành nhiệm vụ, hoạt động của một doanh nghiệp, một tổ chức và thậm chí là một nhân viên. Chúng thường có thể định lượng và có thể đo lường qua nhiều ngày, tuần, tháng hoặc năm, Các số liệu này được theo dõi và khoanh vùng phạm vi để tìm ra hiệu suất lý tưởng
Doanh nghiệp sử dụng các số liệu hiệu suất để xác định xem kết quả của họ có phù hợp với các mục tiêu đã đặt ra hay không. Nếu một chỉ số hiệu suất giảm xuống dưới phạm vi đã đặt được thì điều này cho thấy sự kém hiệu quả. Ngược lại, nếu một kết quả nằm trong phạm vi đã đặt hoặc vượt ra cao hơn thì doanh nghiệp đã đạt được mục tiêu kỳ vọng.
Tại sao chỉ số đo lường hiệu suất lại quan trọng?
Dữ liệu định lượng rất quan trọng vì chúng giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả và thông báo việc ra quyết định dựa trên phân tích của họ về số liệu. Ví dụ như nếu một doanh nghiệp thấy họ bị giảm doanh thu từ tháng này sang tháng khác, họ muốn điều tra các hoạt động của họ để xác nhận nguồn gốc vấn đề và giải quyết nó, điều đầu tiên họ cần là các số liệu.
Dưới đây là các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng quan trọng nhất mà bạn nên sử dụng để đo lường với nhóm bán hàng của bạn.
5 chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng
Tỷ lệ đội ngũ bán hàng đạt mục tiêu
Mức độ đạt được chỉ tiêu hay tỷ lệ phần trăm đội ngũ nhân viên sales đạt được hoặc vượt qua chỉ tiêu cho bạn biết xem chỉ tiêu bạn đặt ra quá cao hay quá thấp. Theo nguyên tắc thông thường, chỉ tiêu thực tế đạt được so với mức đặt ra không được dưới 60%. Nếu điều đó xảy ra, nó cũng là lúc nói cho bạn biết bạn cần phải thuê nhân viên bán hàng tốt hơn hoặc sa thải những người kém hiệu quả.
Mặt khác, nếu 90% đến 100% nhân viên bán hàng của bạn đạt được chỉ tiêu đưa ra, họ có thể sẽ không tiếp tục cố gắng. Xem lại các phương pháp thiết lập mục tiêu của bạn; và xem liệu bạn có thể muốn tăng chúng lên không.
Tỷ lệ chuyển đổi
Tỷ lệ chuyển đổi của bạn giúp đo lường tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng cuối cùng trở thành khách hàng. Nếu bạn nhận được khoảng 500 khách hàng tiềm năng mỗi tháng và có trung bình 50 người quay lại mua sản phẩm của bạn, tỷ lệ chuyển đổi của bạn là 10%
Dữ liệu tỷ lệ chuyển đổi này giúp bạn tính toán số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn cần tiếp cận để thu được doanh thu kỳ vọng của bạn. Ví dụ, chỉ tiêu doanh thu tháng này bạn đưa ra là 800.000$ và mỗi giao dịch trị giá 1000$, nghĩa là bạn cần 800 giao dịch. Và nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn là 10% thì bạn cần tiếp cận khoảng 8000 khách hàng mỗi tháng.
Tỷ lệ chuyển đổi cũng cho thấy liệu đội ngũ làm việc có trở nên hiệu quả hơn không. Nếu tỷ lệ thắng trung bình đang tăng – và bạn có thể kết thúc số lượng giao dịch tương đương hoặc lớn hơn – thì hiệu suất bán hàng sẽ được cải thiện. Nếu tỷ lệ chuyển đổi giảm – và số lượng giao dịch của bạn bằng phẳng hoặc giảm – điều gì đó có thể sai trong quy trình, nhóm hoặc quá trình nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng của bạn.
Hãy nhớ rằng tỷ lệ chuyển đổi của bạn có thể sẽ đi xuống khi bạn di chuyển lên. Và sự thay đổi từ các phân khúc khách hàng luôn dẫn đến sự sụt giảm tạm thời về tỷ lệ này.
Quy mô giao dịch trung bình
Quy mô giao dịch trung bình của bạn được tính bằng cách chia tổng số giao dịch của bạn cho tổng số đô la của các giao dịch đó
Dựa vào các con số này trên cơ sở hàng tháng, hàng quý cho biết liệu các giao dịch của bạn có đang ngày càng lớn hơn, nhỏ hơn hay giữ nguyên. Nếu bạn đang cố gắng chuyển lên thị trường cao cấp thì chỉ số này phải tăng lên. Hay nếu bạn đang cố gắng thu hút nhiều khách hàng nhỏ lẻ hơn thì con số này giảm xuống và tổng doanh thu và số lượng khách hàng của bạn tăng lên.
Quy mô giao dịch trung bình cũng có thể giúp bạn phát hiện các giao dịch tiềm ẩn rủi ro. Nó cho thấy một nhân viên bán hàng có một cơ hội sở hữu thương vụ và đầu tư quỹ tiền bạc, thời gian vào đó gấp bốn lần so với mức CRM bình thường. Việc này không chỉ thể hiện xác suất chốt đơn thấp và quá trình bán hàng có thể kéo dài. Bạn hãy chỉ ra và chắc chắn rằng các nhân viên bán hàng của bạn đang không đặt hết trứng vào một giỏ.
Ngoài ra, hãy để ý bất kỳ nhân viên bán hàng nào có quy mô giao dịch trung bình thấp hơn đáng kể so với mức trung bình của nhóm. Việc này thể hiện rằng họ có thể đang đi lệch khỏi mục tiêu và nhắm vào phân khúc khách hàng cạnh tranh hơn hay họ cũng có thể giảm giá quá tích cực để đạt được các giao dịch.
>> Xem thêm: Các chỉ số KPI hữu ích nhất trong lĩnh vực kế toán
Doanh thu
Vào cuối mỗi ngày, doanh thu là chỉ số KPI quan trọng nhất. Nhưng dường như doanh thu gội có vẻ như là số liệu tương đối đơn giản, nó chỉ bao gồm bạn nhận được bao nhiêu tiền trong một thời gian cụ thể, bao gồm giảm giá và cả giá trị hàng hóa, sản phẩm bị trả lại
Doanh nghiệp có thể theo dõi các chỉ số cụ thể hơn như doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) hoặc tổng số doanh thu dự đoán bạn nhận được mỗi tháng và doanh thu định kỳ hàng năm (ARR)
Ví dụ nếu bạn có 30 khách hàng và số tiền trung bình được trả mỗi tháng là 50 đô la, MRR của bạn là 150 đô la và ARR là 1.800 đô la (hoặc 150 đô la x 12)
Chia nhỏ doanh thu của bạn để xem:
1.Tỷ lệ khách hàng mới (khách hàng chưa bao giờ mua bất cứ sản phẩm gì từ công ty của bạn trước đó)
2. Tỷ lệ phần trăm tăng / bán chéo / mở rộng (khách hàng hiện tại đang mua sản phẩm khác hoặc nâng cấp lên gói cao hơn)
3. Tỷ lệ gia hạn (khách hàng đang gia hạn hợp đồng thêm một tháng, sáu tháng, năm, v.v.)
Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh của bạn, tăng tỷ lệ cụ thể sẽ rất quan trọng. Có thể hầu hết khách hàng của bạn đang bị đảo lộn sau nửa năm; khi bạn làm việc để cải thiện khả năng giữ chân khách hàng, bạn phải muốn tỷ lệ gia hạn của mình tăng lên.
Hoặc có thể bạn đang cố gắng cải thiện tỷ lệ bán chéo của bạn. Tỷ lệ thứ hai là tỷ lệ bạn muốn tăng.
Rò rỉ kênh bán hàng
Chỉ số đo lường rò rỉ kênh bán hàng cho bạn biết nơi khách hàng tiềm năng rời khỏi kênh của bạn ở mức tỷ lệ cao nhất
Để xác định các điểm rò rỉ của bạn, hãy theo dõi tỷ lệ chuyển đổi theo từng giai đoạn, Chẳng hạn, giả sử 40% khách hàng tiềm năng mới đồng ý nghe điện thoại tiếp thị của doanh nghiệp bạn. Một nửa trong số đó chỉ dừng lại ở giai đoạn giới thiệu và cuối cùng, chỉ 5% trong số đó mua hàng. Mức độ đó cho thấy nhân viên của bạn có khả năng 1. Không đủ điều kiện, B. Đưa ra các bản demo xấu hoặc C. Đàm phán kém. Bằng cách nhận biết những vấn đề tiềm ẩn này, bạn có thể quan sát chúng kỹ hơn để xác định thủ phạm thực sự.
Bằng cách tìm và cải thiện những điểm yếu dựa trên các chỉ số đo lường hiệu suất này, bạn có thể cải thiện đáng kể kết quả bán hàng của doanh nghiệp.
Nguồn:
- https://blog.hubspot.com/sales/sales-performance-metrics
- https://www.insightsquared.com/solutions/sales-performance-metrics/
