Có bảy bước chủ chốt cần thiết cho thành công trong quá trình bán hàng. Đánh giá và xem xét điểm số trung bình của bạn trong mỗi phạm vi này quyết định thu nhập của bạn có thể kiếm được.
Bảy bước bán hàng là:
1. Tìm kiếm
2. Tạo dựng mối quan hệ và niềm tin
3. Xác định vấn đề
4. Thuyết trình về giải pháp
5. Đáp lại lý do phản đối
6. Kết thúc cuộc chào bán
7. Bán lại và giới thiệu
Trên thang điểm từ 1 đến 10 thì mức độ thành thạo thấp nhất mà bạn cần đạt được trong kinh doanh là điểm bảy hoặc hơn thế nữa. Khi đánh giá bản thân, hãy thành thực. Chỉ khi bạn biết rõ mình đang ở mức độ nào, bạn mới có thể cải thiện bản thân.
1.Tìm kiếm
Kỹ năng tìm kiếm của bạn được điểm 1 đồng nghĩa với việc bạn không có một khách hàng tiềm năng nào và cũng không biết mình sẽ nói chuyện với ai tiếp theo.
Điểm 10 đồng nghĩa với việc bạn đã có được tất cả các khách hàng tiềm năng mà bạn đã nói chuyện và lên lịch gặp gỡ sắp tới.
Đây là bước dễ đánh giá nhất, nếu bạn được 5 thì đồng nghĩa với việc 50% thời gian của bạn đã được lên lịch với những cuộc hẹn trước, tương tự thì 7 điểm đồng nghĩa với việc 70% thời gian làm việc của bạn đã được lên lịch với những cuộc hẹn trước
2. Tạo dựng mối quan hệ và niềm tin
Đạt điểm 10 trong bước này đồng nghĩa với việc bạn tiếp xúc thành công với hầu hết những người bạn nói chuyện. Bạn thích họ và họ cũng rất thích bạn.
Điểm 1 đồng nghĩa với việc rõ ràng bạn không thích bản thân hoặc những khách hàng tiềm năng của mình. Bạn không cảm thấy thoải mái khi nói chuyện với họ, và bạn hiếm khi có cơ hội gặp gỡ họ lần thứ hai.
Tuy nhiên, có một tin tốt cho những bạn còn yếu ở kỹ năng này, đó là bạn càng thích bản thân bao nhiêu thì bạn sẽ càng thích những người khác bấy nhiêu, và tất nhiên, họ cũng sẽ thích bạn nhiều hơn. Bạn càng tự tin và trở nên tích cực hơn thì những người tiếp xúc với bạn cũng sẽ vui vẻ khi tiếp xúc với bạn. Cảm xúc rất dễ lan tỏa
Hãy đánh giá chính xác mình trong thang điểm từ 1 đến 10 và lập kế hoạch cải thiện ngay nếu điểm số của bạn bị dưới 7.
3. Xác định vấn đề
Phần quan trọng trong lần đầu tiên bán hàng là bạn cần xác định đúng khách hàng của bạn muốn gì, cần gì và sẵn sàng trả tiền cho tiện ích gì mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn cung cấp. Bạn phải chuẩn bị thông tin về khách hàng, chuỗi câu hỏi để khơi gợi thông tin có giá trị trước khi hẹn gặp khách hàng.
Bạn đạt được 10 điểm khi bạn đã chuẩn bị cẩn thận chuỗi những câu hỏi mang tính hệ thống, từ tổng quát đến cụ thể, để hỏi khách hàng tiềm năng của mình. Cuối cuộc nói chuyện đầu tiên, cả bạn và khách hàng tiềm năng kia đều đã hiểu rất rõ về một vấn đề mà khách hàng gặp phải, trong đó sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề đó.
Ngược lại nếu khả năng xác định vấn đề của bạn chỉ đạt 1 là khi cuộc trò chuyện của bạn được diễn ra mà không có sự chuẩn bị trước nào cả. Bạn cứ nói những gì mình nghĩ mà không quan tâm đến nội dung hay sự hồi đáp của khách hàng. Cuối buổi trò chuyện, bạn không nhận thêm được thông tin gì hữu ích và chỉ thu lại được câu trả lời có lệ như “ Tôi sẽ suy nghĩ thêm”, :’Tôi sẽ xem xét”
4. Đưa ra giải pháp
Điểm 10 cho kỹ năng đưa ra giải pháp đồng nghĩa với việc bài chào bán hàng của bạn được thực hiện rất trôi chảy, chuyên nghiệp, giàu sức thuyết phục. Sau đó, khách hàng của bạn sẵn sàng dùng các sản phẩm/ dịch vụ mà bạn chào bán.
Điểm 1 đồng nghĩa với việc bài thuyết trình của bạn lộn xộn , không rõ ràng và khách hàng chẳng tìm ra được bất cứ lý do nào để trải nghiệm sản phẩm của bạn. Do đó, dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu, nhưng giải pháp đưa ra không thoát ý thì cũng không mang lại khách hàng cho bạn.
5. Đáp lại những phản bác của khách hàng
Nếu khả năng hồi đáp của bạn được điểm 10 tức là bạn đã suy nghĩ về tất cả những lý do phản đối mà một vị khách tiềm năng thông minh nhất có thể đưa ra và bạn phát triển một hệ thống những câu trả lời rõ ràng và đầy sức thuyết phục để đáp lại mỗi lập luận phản đối. Một khi bạn đưa ra câu trả lời đủ sức thuyết phục, khách hàng sẽ không bao giờ đưa ra vấn đề đó lần nữa.
Điểm 1 về khả năng này là khi mỗi lần nghe được một ý kiến phản đối, bạn cảm thấy thất vọng và cực kỳ chán nản. Bạn trở nên giận giữ và đề phòng. Bạn không biết mình nên nói gì với khách hàng lúc này để có thể làm hài lòng họ và khẳng định với họ rằng sản phẩm/ dịch vụ của bạn thực sự là sự lựa chọn hoàn hảo.
6. Kết thúc cuộc chào bán
Để có được điểm 10 khi thực hiện bước này, bạn cần phải có một chuỗi những câu hỏi nhằm khép lại cuộc trò chuyện mà bạn đã chuẩn bị để hỏi đúng lúc và đúng cách. Bạn khép lại cuộc trò chuyện một cách điềm tĩnh và chuyên nghiệp và có trong tay lời hứa sẽ mua hàng hoặc có một đơn đặt hàng từ phía khách hàng của bạn. Bạn hoàn tất giao dịch một cách hợp lý và không cảm thấy căng thẳng.
Ngược lại, điểm 1 đồng nghĩa với việc bạn không biết làm thế nào để có được đơn đặt hàng từ phía khách hàng..Đến đoạn kết của bài chào bán hàng, bạn trở nên lo lắng và hoang mang, bạn không biết mình nên làm gì vào lúc này nữa.
7. Bán lại và giới thiệu
Để có được điểm 10 ở bước này, bạn cần phải tạo ra được một “sợi xích vàng” trong việc bán lại cho những khách hàng đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ của bạn và sẵn sàng giới thiệu bạn với những người xung quanh. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng của bạn phải tốt để khách hàng muốn mua lại sản phẩm/ dịch vụ mà bạn bán một lần nữa đồng thời giới thiệu với bạn bè của họ.
Điểm 1 đồng nghĩa với việc sau khi mua sản phẩm/ dịch vụ bạn chào bán một lần, khách hàng chẳng bao giờ muốn mua thêm lần nữa và do vậy không bao giờ giới thiệu cho bạn bè, thậm chí còn để lại những bình luận tiêu cực xung quanh.
Bạn được mấy điểm trong từng kỹ năng ứng với từng bước trên? Hãy trung thực tự chấm điểm cho bản thân trong thang điểm từ 1 đến 10, và hãy nhớ với bất kỳ kỹ năng nào đạt dưới 7, hãy cải thiện ngay để cải thiện bảng thu nhập của bạn.
Nguồn: Sách “12 tuyệt kỹ bán hàng” – Brian Tracy & Michael Tracy
