Người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ không chỉ trình bày, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, lắng nghe và giải quyết những thắc mắc của khách hàng mà còn phản ánh tình hình của sản phẩm, của thương hiệu, của doanh nghiệp.
Tại sao một số người bán hàng rất “chạy” trong khi nhiều người khác lại “ế ẩm”, mặc dù giữa họ không có mấy khác biệt về vị trí bán hàng, mặt hàng bán? Theo khảo sát có tới 80% lượng tiền bán hàng lại chỉ thuộc 20% số người bán hàng. Ông Michael Nile, chuyên gia marketing người Mỹ, mấu chốt ở đây là tính chuyên nghiệp. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp cần rất nhiều yếu tố nhưng trong đó có một số yếu tố quan trọng sau:
1. Ấn tượng đầu tiên:
Ấn tượng đầu tiên là một yếu tố không thể thiếu đối với tất cả mọi lĩnh vực và mọi ngành nghề, đặc biệt đối với ngành bán hàng và người bán hàng thì ấn tượng rất quan trọng.
Trong bất kỳ trường hợp vào người bán hàng cùng cần phải biết thủ thật tạo ấn tượng cho khách hàng ngay từ lần đầu tiên gặp gỡ, tiếp xúc qua điện thoại hoặc phương thức giao tiếp khác. Ấn tượng đầu tiên sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng vào triển vọng phát triển của thương vụ. Sự khởi đầu tốt đẹp là tiền đề cho những lần gặp gỡ và đàm phán kinh doanh tiếp theo trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn. Yếu tố tạo nên ấn tượng đầu tiên mà người bán hàng buộc phải thực hành thường xuyên là sự xuất hiện bản thân từ trang phục, ngôn ngữ cơ thể, ánh mắt, cách bắt tay, phong cách lịch sự nhã nhặn.
– Ăn mặc lịch sự:
Tác dụng của việc ăn mặc lịch sự cũng giống như tác dụng của một nhãn hiệu đẹp mắt của sản phẩm. Trong lần đầu gặp mặt với khách hàng, nếu bạn ăn mặc tuỳ tiện, lôi thôi, khách hàng gặp bạn sẽ có thể mất đi những ấn tượng tốt đẹp trước đây mà họ có được về bạn qua điện thoại hoặc email.
– Cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tĩnh và vững vàng:
Nếu nói ăn mặc lịch sự thể hiện cái đẹp bề ngoài, thì cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tĩnh và vững vàng sẽ thể hiện phẩm chất con người của bạn. Trên thực tế, phẩm chất con người của bạn sẽ đại diện cho chất lượng và đẳng cấp của sản phẩm. Mọi cử chỉ của bạn đều sẽ tạo cho khách hàng một ấn tượng, nó sẽ tác động tới sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm cũng như công ty.
– Đưa ra lời mở đầu tốt đẹp:
Lời mở đầu tốt đẹp không chỉ có thể mang lại sự kính trọng của khách hàng, mà còn có thể làm cho khách hàng hào hứng về những câu nói tiếp theo của bạn. Trong quá trình giao lưu với khách hàng, một lời mở đầu tốt đẹp có thể xây dựng cho bạn một cơ sở vững chắc trong quá trình xúc tiến công việc tiếp theo.
– Giao tiếp bằng ánh mắt:
Hãy nhìn trực diện vào mắt người đối diện, như muốn nói với họ rằng bạn tập trung sự chú ý và quan tâm đến những gì họ nói. Nếu bạn nhìn sang hướng khác hay nhìn chằm chằm vào một nơi nào khác, bạn sẽ khiến họ nghĩ bạn đang mong chờ sự có mặt của một ai đó và như muốn chấm dứt nhanh chóng cuộc gặp gỡ này.
– Bắt tay dứt khoát và mạnh mẽ
Trong cuộc sống hiện đại, việc bắt tay đã trở thành một thông lệ không thể thiếu. Tuy nhiên, không chỉ là một hành động đơn thuần, bắt tay đã gần như trở thành một tín hiệu cho đối tác biết về con người, cá tính và mức độ tự tin của bạn trước đối tác.
Đặc biệt trong các lần gặp mặt khách hàng đặc biệt trong lần gặp mặt đầu tiên, người bán hàng chuyên nghiệp cần: Đi đúng giờ, không quá nhiều và thương xuyên ngắt lời khách hàng, chuẩn bị kĩ khi gặp khách hàng như tờ rơi, catalogue, hàng mẫu, giấy, bút…, không đưa ra những lời đề nghị tư vấn khi chưa hiểu kĩ nhu cầu của khách hàng, không sử dụng sáo ngữ hoặc ngôn ngữ giao tiếp không phù hợp, nghiên cứu kĩ về công ty khách hàng cũng như các nhu cầu và vấn đề của họ trước khi gặp và luôn giữ thái độ tích cực.
2. Độ sâu kiến thức:
Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp không chỉ cần chỉnh chu trong trang phục, trau chuốt trong cách giao tiếp mà còn cần có sự am hiểu về chuyên ngành đang hoạt động như sản phẩm, công ty, các đối thủ, triển vọng của ngành. Để có được độ sâu kiến thức, người bán hàng phải tự nỗ lực rèn luyện bản thân qua sách báo, hội thảo chuyên ngành, các khóa đào tạo, hội nghị khách hàng và biết cách lắng nghe sự phản hồi từ khách hàng. Độ sâu kiến thức về mặt hàng mình đang bán sẽ khiến cho lời nói của người bán hàng có sức thuyết phục và sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng những điều mình nói là sự thật.
Ví dụ: Bạn bán một mặt hàng là máy tính xách tay cho khách hàng.
Để trở thành một người bán máy tính xách tay chuyên nghiệp bạn cần phải hiểu rõ chiếc máy tính xách tay mà bạn đang bán có cấu hình như thế nào, có những chức năng gì và nó có gì khác so với máy tính khác,…
Khi đã có đủ các kiến thức về máy tính, lời chào hàng của bạn sẽ có sức thuyết phục với khách hàng hơn rất nhiều so với những người bán hàng không có kinh nghiệm về máy tính.
3. Độ rộng kiến thức:
Người bán hàng không nên chỉ là một nhân viên kinh doanh thuần túy vì họ cần có khả năng tư vấn cho khách hàng. Vì vậy,không những phải trau dồi hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của công ty, họ còn phải cập nhật kiến thức về kinh tế, văn hóa, xã hội và cả nghệ thuật nữa.
Ví dụ, để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, nhân viên sales nên biết trò chuyện với khách về nhiều đề tài khác nhau, biết chơi thể thao hay khiêu vũ giao lưu với khách tại các buổi dạ tiệc…
4. Tính nhạy cảm
Người bán hàng cần làm việc và tiếp xúc với rất nhiều người – họ làm việc ở các ngành nghề khác nhau, có sở thích, tính cách và các quan điểm khác nhau. Vì phải giao tiếp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nhưng người bán vẫn luôn phải cho thấy mình là người thiện chí và hiểu về họ nên người bán hàng rất cần có khả năng thích ứng.
Tính thích ứng này không nên được hiểu sai là tính không chân thật khi người bán phải luôn “chuyển mình” chỉ nhằm phù hợp với đối tượng khách hàng nào đó. Người bán hàng khi có tính thích ứng cao sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi làm việc.
Để hiểu khách hàng, bạn cần có tính nhạy cảm. Cốt lõi của đức tính này là khả năng thấu cảm hoặc có thể đặt mình vào vị trí của người khác. Người bán hàng phải có sự quan tâm chân thật đến nhu cầu và các vấn đề có liên quan của khách hàng. Tính nhạy cảm sẽ giúp bạn tìm ra được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và quan trọng hơn, cùng với kỹ năng đặt hỏi sẽ giúp bạn định hình lại nhu cầu của khách hàng và hướng việc lựa chọn mua hàng của bạn là một lựa chọn đúng đắn.
Kỹ năng lắng nghe tốt cũng được xem là một khía cạnh của tính nhạy cảm. Theo sự đánh giá chung, yếu tố dễ thất bại nhất trong một thương vụ lại là kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu khách hàng kém. Tâm lý chung, hầu hết chúng ta thường có khuynh hướng thích một cuộc nói chuyện chỉ khi người khác biết lắng nghe những gì chúng ta chia sẻ.
5. Sự nhiệt tình, tính sáng tạo, óc khôi hài
Sự sáng tạo là khả năng kết nối những ý tưởng có vẻ không liên quan đến nhau nhưng lại đi đến giải pháp thống nhất cho những vấn đề nảy sinh. Khả năng này rất quan trọng áp dụng cho nhiều lĩnh vực bán hàng khác nhau từ bán hàng thương mại cho đến bán hàng kỹ thuật vì họ thường bán cả một hệ thống hơn là việc bán một sản phẩm đơn lẻ. Một khi người bán hàng luôn biết đề ra các giải pháp tối ưu hóa nhu cầu và tư vấn giải quyết các vấn đề của khách hàng thì họ sẽ tạo nên sự khác biệt hóa giữa các công ty kinh doanh cùng nhóm sản phẩm hoặc ngành hàng. Tính sáng tạo không chỉ dừng lại ở các ý tưởng mà còn là chất lượng hành động để biến những ý tưởng đó thành hiện thực.
Những người nhiệt tình sẽ khiến cho người đối diện cảm thấy tin tưởng đồng thời sự nhiệt tình phản ánh sự tận tụy của người bán hàng trong việc giải quyết các nhu cầu của khách hàng. Kết hợp với Khôi hài sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi làm việc và nhớ đến người bán hàng nhiều hơn. Tuy nhiên nếu khôi hài vượt qua mức độ cho phép thì sẽ khiến cho người đối diện cảm thấy không hài lòng
Nguồn:
- http://www.sam.edu.vn/11-yeu-to-lam-nen-chan-dung-nguoi-ban-hang-chuyen-nghiep
- https://doanhnhansaigon.vn/goc-nha-quan-tri/4-dac-diem-cua-nguoi-ban-hang-chuyen-nghiep-1052858.html
