4 PHONG CÁCH BÁN HÀNG CỦA CHIẾN THẦN SALE

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, việc nhận diện và áp dụng các phong cách bán hàng khác nhau là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả và tối ưu hóa kết quả bán hàng. Viện Đào tạo và Tư vấn doanh nghiệp chia sẻ bạn một số phong cách sales hiệu quả. Các phong cách bán hàng phổ biến như HFSS, DISC, … đại diện cho những chiến lược tiếp cận và kỹ thuật bán hàng khác nhau, phù hợp với từng loại khách hàng và hoàn cảnh cụ thể.

Mỗi phong cách đều có lợi ích riêng, từ việc tăng cường mối quan hệ với khách hàng, tối ưu hóa chu trình bán hàng, cho đến phát hiện và khai thác các cơ hội mới, giúp doanh nghiệp thích ứng với thị trường năng động và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Hiểu và tìm ra phong cách bán hàng của bản thân sẽ giúp bạn thăng tiến trong con đường nghề nghiệp, mang lại thu nhập không giới hạn. Viện Đào tạo và Tư vấn doanh nghiệp – Trường Đại học Ngoại thương ra mắt khóa học  ĐÀO TẠO KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ CSKH CHUYÊN NGHIỆP với 3 module học rõ ràng chi tiết sẽ cung cấp cho bạn các kỹ năng bán hàng và xây dựng mối quan hệ của khách hàng lâu bền từ đó tạo ra giá trị, mang lại lợi nhuận.

Việc nhận biết và áp dụng các phong cách bán hàng khác nhau có thể giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Dưới đây là một cái nhìn chi tiết về bốn phong cách bán hàng phổ biến: Hunter (Thợ săn), Farmer (Nông dân), Shepherd (Người chăn dắt), và Scout (Trinh sát). Mỗi phong cách bán hàng đều có những đặc điểm riêng, phù hợp với từng hoàn cảnh và đối tượng khách hàng khác nhau.

1. Hunter (Thợ Săn)

Bạn Là Ai?

• Đặc Điểm Chính: Bạn là người năng động, quyết đoán và luôn tìm kiếm những cơ hội mới. Bạn thích thử thách và không ngại việc tiếp cận những khách hàng mới hoặc tham gia vào những thương vụ mới.
• Kỹ Năng Nổi Bật: Kỹ năng giao tiếp mạnh mẽ, khả năng tạo ấn tượng đầu tiên tốt, và khả năng thuyết phục.
• Phong Cách Bán Hàng: Họ tập trung vào việc tìm kiếm và khai thác các khách hàng tiềm năng mới. Họ dành phần lớn thời gian để tìm kiếm các cơ hội bán hàng mới, tạo dựng mối quan hệ ban đầu và thực hiện các cuộc gặp gỡ để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ để chinh phục khách hàng.

Chiến Lược Tiếp Cận Khách Hàng Của Hunter

Hunter (Thợ Săn) là phong cách bán hàng có thiên hướng chủ động tìm kiếm và tiếp cận các khách hàng tiềm năng mới. Những người này thường tức thời và thích sự nhanh chóng.

• Xác Định Khách Hàng Tiềm Năng
  Hunter sử dụng các công cụ và phương pháp nghiên cứu để xác định đối tượng khách hàng tiềm năng. Họ phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh, và nhu cầu của khách hàng để tìm kiếm các cơ hội mới.
• Tiếp Cận Ban Đầu
  Họ tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các phương pháp chủ động như gọi điện thoại (cold calling), gửi email giới thiệu, tham dự các sự kiện mạng lưới, và sử dụng mạng xã hội. Việc tạo ấn tượng mạnh mẽ trong lần gặp đầu tiên là yếu tố quan trọng để thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Tạo Giá Trị Ngay Lập Tức
  Hunter tập trung vào việc nhanh chóng thể hiện giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Họ trình bày các giải pháp cụ thể mà sản phẩm có thể mang lại để giải quyết vấn đề của khách hàng, sử dụng các ví dụ và minh họa để chứng minh hiệu quả.
• Đàm Phán Và Chốt Giao Dịch
  Sau khi tạo được sự quan tâm, Hunter nhanh chóng chuyển sang giai đoạn đàm phán, làm rõ các điều khoản và điều kiện, và tìm cách chốt giao dịch. Họ sử dụng các kỹ năng thuyết phục và xử lý phản đối để thúc đẩy quyết định mua hàng từ phía khách hàng.

Thách Thức Chính

• Duy Trì Mối Quan Hệ: Việc duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi đã có giao dịch ban đầu có thể là một thách thức.
• Chuyển Đổi Khách Hàng: Chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế đòi hỏi kỹ năng thuyết phục mạnh mẽ và khả năng quản lý từ chối.

2. Farmer (Nông Dân)

Bạn Là Ai?

• Đặc Điểm Chính: Bạn kiên nhẫn, tỉ mỉ và chú trọng đến việc xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ dài hạn. Bạn coi trọng việc duy trì và phát triển khách hàng hiện tại hơn là việc tìm kiếm khách hàng mới.
• Kỹ Năng Nổi Bật: Kỹ năng xây dựng mối quan hệ, sự kiên nhẫn và khả năng lắng nghe.
• Phong Cách Làm Việc: Bạn tập trung vào việc hiểu sâu nhu cầu của khách hàng hiện tại và cung cấp các giải pháp để tối ưu hóa sự hài lòng của họ. Bạn làm việc chặt chẽ với khách hàng để đảm bảo rằng họ luôn cảm thấy được quan tâm và hỗ trợ.

Đối tượng khách hàng phù hợp

• Duy Trì Khách Hàng: Khi mục tiêu chính là giữ chân khách hàng hiện tại và tăng doanh thu từ nhóm khách hàng này.
• Phát Triển Lâu Dài: Trong các ngành đòi hỏi sự trung thành của khách hàng và có chu kỳ mua hàng lặp lại.

Farmer (Nông Dân) tập trung vào việc xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại, tối ưu hóa giá trị từ mối quan hệ này thay vì chỉ tập trung vào tìm kiếm khách hàng mới giống như phong cách sales Hunter.

• Phân tích và hiểu sâu khách hàng hiện tại
  Phong cách bán hàng của Farmer tập trung vào việc hiểu sâu nhu cầu và mong muốn của khách hàng hiện tại bằng cách thường xuyên thực hiện các cuộc khảo sát, phỏng vấn, và thu thập phản hồi để nắm bắt các yêu cầu và mối quan tâm của họ. Họ phân tích lịch sử mua hàng và hành vi tiêu dùng của khách hàng, Farmer có thể xác định xu hướng và đưa ra các dự đoán chính xác về nhu cầu trong tương lai.
• Cá Nhân Hóa Giao Tiếp, Tạo Giá Trị Lâu Dài
  Họ cá nhân hóa giao tiếp với khách hàng thông qua việc sử dụng tên riêng, hiểu rõ lịch sử tương tác, và chú  trọng đến các chi tiết cá nhân, giúp tạo ra cảm giác gần gũi, tăng cường lòng trung thành và đảm bảo rằng khách hàng luôn nhận được sự trợ giúp và giải quyết kịp thời các vấn đề phát sinh.
• Đàm Phán Và Chốt Giao Dịch
  Sau khi tạo được sự quan tâm, Farmer từ từ đàm phán, làm rõ các điều khoản và điều kiện. Họ sử dụng sự chân thành để thuyết phục dẫn đến quyết định mua hàng từ phía khách hàng.

Thách Thức Chính

• Tìm Kiếm Cơ Hội Mới: Tập trung quá nhiều vào khách hàng hiện tại có thể làm hạn chế khả năng tìm kiếm cơ hội mới.
• Đáp Ứng Kỳ Vọng: Đáp ứng và vượt qua kỳ vọng của khách hàng hiện tại đòi hỏi sự nỗ lực liên tục và khả năng giải quyết vấn đề linh hoạt.

3. Shepherd (Người Chăn Dắt)

Chiến Lược Tiếp Cận Khách Hàng Của Scout

Scout (Trinh Sát) là những người chuyên tìm kiếm thông tin và dữ liệu thị trường để xác định và tối ưu hóa các cơ hội bán hàng. Họ tập trung vào việc phân tích, dự đoán xu hướng, và áp dụng thông tin này để xây dựng các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả.

• Nghiên Cứu Thị Trường: Scout thực hiện nghiên cứu sâu rộng về thị trường mục tiêu, bao gồm các xu hướng, thách thức, cơ hội và cạnh tranh. Họ sử dụng, nghiên cứu các báo cáo, khảo sát, và dữ liệu công khai để có cái nhìn tổng thể về thị trường, và vẽ ra chân dung khách hàng rõ ràng nhất.
• Phát Triển Chiến Lược Tiếp Cận Khách Hàng: Phong cách bán hàng này sẽ tỉ mỉ và xây dựng kế hoạch tiếp cận. Dựa trên thông tin thị trường và phân tích khách hàng, Scout xây dựng các kế hoạch tiếp cận khách hàng cụ thể, bao gồm các chiến lược nội dung, kênh tiếp cận, và phương pháp tương tác. Họ phát triển nội dung tùy chỉnh dựa trên nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ bài viết blog, video, email, đến tài liệu tư vấn, để thu hút và duy trì sự quan tâm của khách hàng.
• Xây Dựng Mối Quan Hệ Ban Đầu
  Scout tạo dựng mối quan hệ ban đầu với khách hàng bằng cách cung cấp giá trị ngay từ đầu và tạo dựng lòng tin thông qua thông tin và hỗ trợ chất lượng. Họ duy trì tương tác thường xuyên với khách hàng, cung cấp thông tin hữu ích và hỗ trợ liên tục để duy trì sự quan tâm và xây dựng lòng trung thành.

Thách Thức Chính

• Chuyển Đổi Dữ Liệu Thành Hành Động: Từ việc phân tích dữ liệu đến triển khai các chiến lược thực tế có thể là một thách thức. Đòi hỏi phải tích lũy trong quá trình làm việc lâu dài.
• Đáp Ứng Thay Đổi: Thị trường thay đổi nhanh chóng đòi hỏi khả năng phản ứng kịp thời và điều chỉnh chiến lược liên tục.

Tổng Kết

Trong thế giới bán hàng hiện đại, các chiến thần sales Hunter (Thợ săn), Farmer (Nông dân), Shepherd (Người chăn dắt), và Scout (Trinh sát) đóng vai trò vô cùng quan trọng, mỗi phong cách mang đến những nét đặc trưng riêng biệt nhưng đều hướng đến mục tiêu chung là tối ưu hóa doanh số và duy trì mối quan hệ khách hàng bền vững.

Dẫn đầu với chiến lược tìm kiếm khách hàng mới, không ngừng khai thác và tiếp cận những cơ hội tiềm năng là Thợ săn (Hunter). Bằng sự nhanh nhạy và quyết đoán, họ giúp công ty mở rộng thị trường và đạt được sự gia tăng trong doanh số bán hàng.

Nông dân (Farmer) chăm sóc và phát triển mối quan hệ với từng khách hàng hiện tại như những người nông dân chăm sóc ruộng vườn. Họ đảm bảo sự hài lòng và trung thành của khách hàng qua việc cung cấp dịch vụ tận tâm và giải pháp tùy chỉnh, từ đó tăng cường giá trị từng hợp đồng.

Không chỉ giúp đỡ khách hàng triển khai và sử dụng các sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả mà còn định hướng và lãnh đạo họ qua mỗi bước trong quá trình sử dụng. Bằng sự tận tâm và tầm nhìn dài hạn, họ giúp xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy và bền vững là thế mạnh của Thợ săn (Hunter).

Nhiệm vụ nên dành cho Trinh sát (Scout) phân tích thị trường và dự báo xu hướng, họ là những nhà nghiên cứu tài năng với khả năng thu thập thông tin chính xác và phân tích sâu sắc. Nhờ vào sự thông minh và kiên nhẫn, Scout giúp công ty chuẩn bị sẵn sàng cho những thách thức và cơ hội trong tương lai.

Tổng hợp lại, sự kết hợp hài hòa và phối hợp linh hoạt giữa bốn phong cách này mang lại cho công ty không chỉ sự đa dạng trong chiến lược bán hàng mà còn củng cố nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững trên thị trường cạnh tranh. Bằng cách hiểu rõ mỗi phong cách và khai thác tối đa sức mạnh của từng cá nhân, công ty đã và đang tiếp tục khẳng định vị thế và thành công của mình trong ngành bán hàng hiện đại.

Mỗi phong cách bán hàng Hunter, Farmer, Shepherd, và Scout đều có những đặc điểm và lợi ích riêng. Việc hiểu và áp dụng phong cách phù hợp với tình hình thực tế và đối tượng khách hàng có thể giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh. Hãy xem xét kỹ lưỡng để xác định phong cách bán hàng phù hợp với đội ngũ của bạn.

Đội ngũ giảng dạy là những giảng viên tại các trường đại học TOP đầu Việt Nam, là chuyên gia có nhiều năm kinh nghiệm sẽ sẵn sàng đào tạo và tư vấn giúp việc bán hàng với cá nhân hoặc doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn.