Trong bán hàng hiện đại, chốt đơn hiệu quả không chỉ phụ thuộc vào khả năng thuyết phục, mà còn là nghệ thuật ứng dụng đúng kỹ thuật chốt sale theo từng tình huống và nhóm khách hàng. Ba mô hình phổ biến nhất hiện nay gồm: SPIN, GROW, và BANT. Cùng phân tích chi tiết ưu điểm – nhược điểm của từng kỹ thuật để áp dụng đúng và hiệu quả hơn.
1. Kỹ thuật chốt đơn SPIN
SPIN là gì?
SPIN là một trong những mô hình bán hàng nổi tiếng nhất, được phát triển bởi Neil Rackham sau khi nghiên cứu hàng nghìn cuộc gọi bán hàng thành công. Phương pháp này gồm 4 bước chiến lược:
-
Situation (Tình huống): Người bán cần đặt các câu hỏi để tìm hiểu hoàn cảnh hiện tại của khách hàng – họ đang sử dụng gì, quy trình ra sao, ai là người quyết định,… Mục tiêu là thu thập đủ dữ liệu nền tảng trước khi đi sâu hơn.
→ Ví dụ: “Hiện tại anh/chị đang sử dụng phần mềm nào để quản lý quy trình bán hàng?” -
Problem (Vấn đề): Sau khi nắm rõ bối cảnh, người bán khơi gợi các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải – những điểm bất tiện, tốn kém, sai sót,…
→ Ví dụ: “Anh/chị có thấy khó khăn gì trong việc kiểm soát hiệu suất bán hàng không?” -
Implication (Hệ quả): Đây là bước quan trọng để “khuếch đại” mức độ nghiêm trọng của vấn đề. Khi khách hàng nhận thấy hệ quả tiêu cực nếu không xử lý, họ sẽ có động lực mua cao hơn.
→ Ví dụ: “Nếu không cải thiện quy trình, anh/chị có nghĩ điều này sẽ ảnh hưởng đến doanh thu quý sau?” -
Need-payoff (Giải pháp & Lợi ích): Cuối cùng, người bán chỉ ra cách sản phẩm/dịch vụ có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề và mang lại lợi ích cụ thể.
→ Ví dụ: “Nếu áp dụng hệ thống CRM của chúng tôi, anh/chị sẽ giảm 40% thời gian nhập liệu và theo dõi báo cáo chính xác theo thời gian thực.”
Ưu điểm của SPIN:
-
Kích thích nhu cầu ẩn: Giúp khách hàng tự nhận ra vấn đề của họ.
-
Tăng độ tin tưởng: Cách tiếp cận dựa trên lợi ích thật của khách hàng thay vì áp đặt.
Nhược điểm của SPIN:
-
Mất thời gian: Với khách hàng không kiên nhẫn hoặc sản phẩm đơn giản.
-
Đòi hỏi kỹ năng cao: Nếu đặt câu hỏi sai, cuộc trao đổi dễ lan man và thiếu trọng tâm.
2. Kỹ thuật chốt đơn GROW
GROW là gì?
GROW (Goal – Reality – Options – Will) xuất phát từ mô hình huấn luyện, giúp khai thác mục tiêu, hiện trạng, giải pháp và hành động cam kết từ khách hàng.
Ưu điểm của GROW:
-
Kích hoạt tư duy giải pháp: Khách hàng cảm thấy được đồng hành và chủ động ra quyết định.
-
Phù hợp sản phẩm cá nhân hóa: Rất hiệu quả với dịch vụ tư vấn, đào tạo, giải pháp phần mềm…
Nhược điểm của GROW:
-
Không phù hợp sản phẩm đơn giản: Gây rườm rà khi khách hàng cần ra quyết định nhanh.
-
Dễ mất kiểm soát: Nếu người bán không điều hướng tốt, khách dễ “lạc trôi” khỏi quyết định mua hàng.
3. Kỹ thuật chốt đơn BANT
BANT là gì?
BANT viết tắt của: Budget – Authority – Need – Timeline. Kỹ thuật này giúp đánh giá mức độ sẵn sàng mua hàng của khách.
Ưu điểm của BANT:
-
Sàng lọc lead hiệu quả: Xác định sớm khách hàng tiềm năng.
-
Dự báo doanh số rõ ràng: Biết rõ ngân sách – người quyết định – thời điểm mua.
Nhược điểm của BANT:
-
Thiếu sự mềm mại: Câu hỏi quá trực diện có thể gây khó chịu.
-
Không phù hợp khách hàng chưa rõ nhu cầu: Dễ mất khách nếu hỏi “sát sườn” quá sớm.
Nên chọn kỹ thuật chốt đơn nào?
| Loại sản phẩm/dịch vụ | Kỹ thuật phù hợp |
|---|---|
| Sản phẩm đơn giản, giá rẻ | BANT |
| Dịch vụ tư vấn, đào tạo | GROW |
| Sản phẩm có giá trị cao, B2B | SPIN |
👉 Mỗi kỹ thuật chốt đơn đều có điểm mạnh riêng. Sự khác biệt nằm ở tư duy linh hoạt và khả năng phân loại khách hàng để chọn kỹ thuật đúng lúc, đúng cách.
Tham gia ngay hội thảo miễn phí:
✅ Bạn đang gặp khó khăn trong việc chốt đơn hàng?
👉 Đừng bỏ lỡ cơ hội học hỏi từ các chuyên gia tại hội thảo!
📩 Đăng ký ngay hôm nay để giữ chỗ tại đây
📚 Muốn bán hàng hiệu quả hơn?
🎯 Theo dõi fanpage để cập nhật chiến lược – công cụ – kỹ thuật giúp bạn bứt phá doanh số trong thời đại số.
📞 Cần tư vấn khóa học phù hợp với đội ngũ kinh doanh của bạn?
Inbox ngay hoặc liên hệ iEIT – Viện Đào tạo và Tư vấn Doanh nghiệp (Đại học Ngoại thương).
