English
Một quy trình bán hàng cụ thể và rõ ràng thường bao gồm 7 bước từ lên kế hoạch cho đến khi chốt đơn hàng và chăm sóc khách hàng sau khi bán. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn mực, điều này đòi hỏi người quản lý phải có kinh nghiệm và tầm nhìn. Vậy làm thế nào để xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả? Hãy cùng Viện EIT tìm hiểu các bước bán hàng trong bài viết sau đây!
Độc giả quan tâm tới khóa học ĐÀO TẠO KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP của Viện EIT có thể tìm hiểu thêm tại đây
1. Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng (Sales Pipeline) là một chuỗi các hoạt động được thực hiện theo một trình tự nhất định để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại. Khác với quy trình mua hàng, bạn sẽ là đơn vị cung cấp sản phẩm hoàn thiện đến thị trường mục tiêu và thu về doanh thu từ việc bán hàng.
1.1. Vì sao doanh nghiệp cần có quy trình bán hàng?
Một quy trình bán hàng phù hợp sẽ hỗ trợ doanh nghiệp, giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng tăng tỷ lệ chuyển đổi và chốt nhiều đơn hàng hơn. Dưới đây là những lợi ích mà bạn có thể nhận được khi xây dựng một quy trình bán hàng chuyên nghiệp:
- Hỗ trợ nhân viên bán hàng hoạt động một cách trơn tru thông qua việc chia sẻ thông tin khách hàng dễ dàng hơn.
- Tăng khả năng phục vụ khách hàng, giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.
- Tiết kiệm thời gian và chi phí trong việc phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng, đồng thời mang lại doanh thu đáng kể.
- Đơn giản hóa quá trình bán hàng bằng cách áp dụng một quy trình cụ thể.
1.2. Quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng có sự khác biệt như thế nào?
Quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng là hai khái niệm khác nhau trong kinh doanh. Cụ thể như sau:
| Đặc điểm so sánh | Quy trình bán hàng | Phương pháp bán hàng |
| Định nghĩa | Là một chuỗi các hành động cụ thể và thường được sử dụng để thực hiện việc bán hàng, từ khi tiếp cận khách hàng đến khi hoàn tất việc bán hàng. | Là hệ thống các quy tắc và phương pháp được thiết kế để giúp các nhân viên bán hàng hoàn thành các bước trong quy trình bán hàng một cách hiệu quả. |
| Đối tượng áp dụng | Tệp khách hàng tiềm năng và sản phẩm bán được. | Áp dụng cho tất cả công ty. |
| Vai trò trong chu kỳ bán hàng | Cung cấp đầy đủ kiến thức về các giai đoạn trong chu trình bán hàng và đưa ra các hướng đi để tiếp cận khách hàng tiềm năng mới. | Sử dụng phương pháp tiếp cận độc đáo để thuyết phục khách hàng tiềm năng. |
Phân biệt quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng
2. Sơ đồ quy trình bán hàng phổ biến, chuẩn cho doanh nghiệp
Nhiều doanh nghiệp cố gắng xây dựng quy trình sale, nhưng vẫn không thể nâng cao hiệu quả kinh doanh. Dưới đây là 2 sơ đồ quy trình bán hàng phổ biến, chuẩn nhất cho doanh nghiệp mà Quý khách không thể bỏ qua.
7 Bước xây dựng quy trình bán hàng thành công cho doanh nghiệp
Từ những năm đầu của thế kỷ 20, các khái niệm liên quan đến quy trình bán hàng đã được đề cập và nổi lên. Một trong những quy trình bán hàng cổ điển và phổ biến nhất được gọi là “quy trình 7 bước bán hàng”, được phát triển bởi Dubinsky vào năm 1980.
2.1. Bước 1: Lên kế hoạch cụ thể
Đây được coi là bước cơ bản để xây dựng các bước bán hàng tiếp theo. Để lên kế hoạch một cách hiệu quả, quý khách cần phải xác định rõ các yếu tố sau đây:
- Định rõ ưu điểm, nhược điểm và lợi ích của sản phẩm khi khách hàng sử dụng, để có thể tư vấn một cách phù hợp.
- Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu (bao gồm độ tuổi, tính cách, đặc điểm ngoại hình, v.v.), nhằm tập trung phát triển đúng đối tượng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Thông tin này có thể được thu thập thông qua hoạt động nghiên cứu trong lĩnh vực tiếp thị.
- Chuẩn bị đầy đủ các tài liệu hỗ trợ tư vấn và bán hàng như catalog, hình ảnh sản phẩm, mẫu hàng, v.v., nhằm tăng tính thuyết phục đối với khách hàng.
- Lên kế hoạch bán hàng rõ ràng bằng cách xác định thời gian, địa điểm và hình thức bán hàng (trực tuyến, truyền thống) trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng.
2.2. Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Một quy trình bán hàng toàn diện không thể thiếu khách hàng. Vì vậy, việc tổng hợp tất cả khách hàng vào một danh sách sẽ giúp cho việc lựa chọn (tìm kiếm) khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng hơn. Những khách hàng không triển vọng hoặc có tỷ lệ chuyển đổi thấp có thể được đưa vào danh sách chăm sóc sau hoặc loại bỏ, nhằm tiết kiệm thời gian và nỗ lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Từ đó, quý khách có thể tập trung tối ưu hóa khách hàng tiềm năng để gia tăng doanh số bán hàng.
2.3. Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Sau khi đã tìm kiếm và xác định được khách hàng tiềm năng, việc tiếp cận và tạo kích cầu đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng. Đây là giai đoạn mà nhân viên bán hàng sẽ sử dụng những thông tin đã thu thập được từ hoạt động nghiên cứu tiếp thị để tư vấn và hỗ trợ khách hàng một cách phù hợp.
Thông qua việc áp dụng kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ, nhân viên bán hàng có thể xây dựng một chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả. Điều này bao gồm việc hiểu rõ về khả năng và ưu điểm của sản phẩm, cung cấp thông tin chi tiết về các tính năng, lợi ích và giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Từ đó, nhân viên bán hàng có thể giải thích một cách rõ ràng và thuyết phục về cách sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu và giải quyết vấn đề của khách hàng
2.4. Bước 4: Trình bày, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ
Trong quy trình bán hàng, giai đoạn này đóng vai trò quan trọng và phụ thuộc rất nhiều vào kỹ năng của nhân viên bán hàng. Đối với thành công của quy trình này, nhân viên bán hàng cần có khả năng đặt câu hỏi thông minh, lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, đồng thời chỉ ra những lợi ích thiết thực mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng. Bằng cách làm như vậy, nhân viên bán hàng tạo cho khách hàng một cảm giác quan tâm và đặc biệt, tạo ra sự thích thú và có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Bước này yêu cầu nhân viên bán hàng phải có khả năng đặt câu hỏi thông minh để tìm hiểu sâu về nhu cầu, mục tiêu và mối quan tâm của khách hàng. Bằng cách lắng nghe chân thành và tìm hiểu sâu về khách hàng, nhân viên bán hàng có thể xác định được những lợi ích cụ thể và thiết thực mà sản phẩm có thể mang lại. Bằng cách trình bày những lợi ích này một cách rõ ràng và thuyết phục, nhân viên bán hàng tạo ra một sự kết nối giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
2.5. Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng
Sau khi khách hàng đã có sự quan tâm ban đầu đến sản phẩm, họ thường mong muốn tìm hiểu sâu hơn để có thể đưa ra quyết định mua hàng. Trong giai đoạn này, vai trò của nhân viên bán hàng là rất quan trọng, bởi họ phải có mặt để giải đáp các thắc mắc mà khách hàng đặt ra. Khi một khách hàng tiềm năng không còn bất kỳ câu hỏi nào, đó là lúc họ đang xem xét và cân nhắc quyết định mua hàng.
Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ cung cấp thông tin chi tiết và thuyết phục mua hàng hiệu quả cho khách hàng. Họ sẽ giải đáp mọi thắc mắc và lo lắng của khách hàng, cung cấp những lợi ích và giá trị cụ thể mà sản phẩm mang lại. Bằng cách trình bày một cách rõ ràng và thuyết phục, nhân viên bán hàng giúp khách hàng có cái nhìn toàn diện về sản phẩm và hiểu rõ tại sao nó là lựa chọn phù hợp cho họ.
2.6. Bước 6: Chốt đơn hàng
Nếu khách hàng đi đến quyết định mua hàng thì nhân viên cần nhanh chóng tiến hành chốt đơn bằng việc thực hiện thủ tục bán hàng. Để tránh rủi ro, nhân viên bán hàng nên khai thác đầy đủ thông tin của khách hàng phục vụ cho quá trình lên đơn và chuyển hàng.
2.7. Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Để duy trì và phát triển lòng trung thành của khách hàng hiện tại, cũng như tạo ra sự quảng bá tích cực về thương hiệu, Quý khách cần thiết lập các chính sách hậu mãi và chăm sóc khách hàng sau khi đã bán hàng. Đây là bước quan trọng cuối cùng trong quy trình bán hàng và có thể có tác động mạnh mẽ đến việc khách hàng chia sẻ thông tin về sản phẩm với người thân và bạn bè.
Bằng cách cung cấp dịch vụ hậu mãi chất lượng, Quý khách có thể đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng sau khi mua hàng. Điều này bao gồm việc hỗ trợ kỹ thuật, sửa chữa, cung cấp thông tin bổ sung và giải đáp các câu hỏi liên quan đến sản phẩm. Nhân viên chăm sóc khách hàng cần có sự am hiểu về sản phẩm và dịch vụ, sẵn lòng giúp đỡ và tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng.
Trên đây là toàn bộ thông tin về quy trình bán hàng 7 bước chuẩn nhất được Viện EIT chia sẻ để quý độc giả có thể tham khảo. Ngoài ra, độc giả quan tâm tới khóa học ĐÀO TẠO KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP của Viện EIT có thể tìm hiểu thêm tại đây
