Để tìm hiểu về quản trị KPI đúng đắn, chúng ta không thể bỏ qua bước xác nhận quy trình. Ở đây, tôi muốn nói tiếp vào bước thứ 3 của quy trình này.
Trong trường hợp không có khoảng trống giữa giá trị dự đoán và KGI, tức là nếu tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh như thế này là sẽ đạt được KGI thì ta không cần làm thêm việc gì mới cả.
Tuy nhiên, trên thực tế ở nhiều tổ chức thì hầu hết đều xuất hiện khoảng trống với KGI. Khi đó, quản trị KPI sẽ phát huy uy lực của nó.
Ví dụ, khi biết rằng nếu tình hình cứ tiếp tục thế này sẽ không đạt được mục tiêu lợi nhuận thì ta nên xử lý thế nào?
Lợi nhuận được biểu diễn bằng công thức ” doanh số – chi phí”. Do đó, có 2 phương pháp chủ yếu. Cụ thể đó là tăng doanh số hoặc giảm chi phí.
Mô hình hoạt động kinh doanh của công ty thành những công thức
Trước tiên, ta cùng xem xét trường hợp “làm thế nào để tăng doanh thu? Nói một cách cụ thể, ta sẽ mô hình hóa xem có thể thể hiện hoạt động kinh doanh của công ty mình thành những công thức như thế nào.
Cách thể hiện doanh số một cách đơn giản nhất đó là số lượng bán x đơn giá bình quân. Số lượng bán lại được thể hiện bằng công thức “số lượng tiếp cận x tỷ lệ chuyển đổi (CVR)”. Trong đó, CVR (Conversion Rate) là chỉ số thể hiện tỷ lệ đạt đến kết quả cuối cùng từ một lượng nào đó. Trong ví dụ này thì đó là tỷ lệ bán được hàng trong số lượng tiếp cận.
Nếu gọi Đơn giá bình quân ngắn gọn là Giá bán thì ta sẽ có công thức phép nhân để tính doanh số như sau: “Doanh số – Số lượng tiếp cận x Tỷ lệ chuyển đổi (CVR) x Giá bán”. Từ đây, có thể thấy nói chung sẽ có 3 lựa chọn để tăng doanh số.
- Tăng số lượng tiếp cận
- Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi (CVR)
- Tăng giá bán
Sau đây ta sẽ cùng suy nghĩ xem vậy chúng ta nên làm như thế nào?
Tôi xin lấy hoạt động bán hàng làm ví dụ và áp dụng công thức như hình trên.
Để tăng Số lượng tiếp cận (lượng) thì biện pháp có lẽ sẽ là gia tăng số lượng khách hàng thuộc đối tượng bán hàng. Và để làm điều đó, có thể phải tăng thêm số lượng cán bộ phụ trách bán hàng.
Để nâng cao Tỷ lệ chuyển đổi (CVR) thì có thể sẽ phải tìm cách tạo ra động lực cho khách hàng, rồi có thể sẽ phải tính đến chuyện đào tạo nhân viên.
Về Giá bán thì có thể là nâng giá bán chính thức hoặc cũng có thể giảm bớt tỷ lệ chiết khấu. Nói chung là suy nghĩ tìm cách thay đổi con số.
Trích nguồn: sách KPI công cụ quản lý nhân sự hiệu quả – Ryuichiro Nakao
Để tham khảo về khóa học: Ứng dụng BSC KPI trong quản trị doanh nghiệp diễn ra vào ngày 15/1/2021 tại Viện Kinh tế và Thương Mại Quốc tế vui lòng xem thông tin chi tiết TẠI ĐÂY!
